10年ほど前から、デザイナーを取り巻く環境が大きく変化しています。
あなたは、その環境変化の中で、こんな問題に悩まされていませんか？
いかがでしょう?
もし、一つでもチェックポイントがつけば、すぐに今のやり方を見直す時期に来ています。
なぜなら、「デザイナーの仕事」は今後ますます下請け化していくため、あなたの置かれた状況は、自ら改善しなければ悪化の一途を辿る運命にあるからです。
あなたは10年後も、今の業界で生き残って
いられる自信はありますか?
2008年にランサーズ、2011年にクラウドワークスが創業してから、デザイナーの環境は一変しました。 この状況は、今後ますます加速していきます。
低単価に短納期。
この過酷な状況が続けば、デザイナーとしての品質は下がる一方です。
品質が下がれば、受注単価が下がる…。継続顧客がつかない…。単発の仕事ばかりで収入が不安定…。 新規獲得はクラウドソーシング頼りになり、ますます受注単価が下がっていく…。
まさに負のスパイラルに陥る可能性があります。
目的にフォーカスしないと、
下請け作業者に成り下がる。
クライアントから「ホームページ」や「チラシ」の制作を依頼された際、そのまま依頼を鵜呑みにして「単発受注」を受けてしまうと、その時点でタダの下請け作業者に成り下がってしまいます。
確かに、クライアントの窓口担当者にしてみれば、業務範囲は「ホームページやチラシの制作」かも知れません。
しかし、意思決定者（社長や事業責任者）の依頼目的は「ホームページやチラシの制作を通じて、売上を上げること」です。
考えてみれば当たり前のことかも知れませんが、ホームページもチラシも、売上を上げる手段でしかないのです。
それなのに、依頼者側も、その依頼を受注するデザイナーも、制作物ばかりに目がいってしまい、本来の目的にフォーカスできていない。
だから、受注単価も低く、継続取引や月額安定収入にもつながりにくいのです。
デザイナー稼業
将来に不安を感じない３つの習慣
デザイナー稼業で安定収入を稼ぎ続けるには、初回取引で接点を持ったクライアントから継続収入を得ることが必要です。
そのためには、普段からの仕事のスタンスを確立するための習慣を身につけることが大事。
習慣が変われば、未来も必ず変わります。
デザイナー稼業で、将来に不安を感じない３つの習慣を取り入れ、仕事のスタンスをレベルアップさせていきましょう。
では、その３つの習慣とは…
1. 日常的に経営者目線の情報に触れる
2. 利他的精神を心掛ける
3． 目的思考を身につける
この３つの習慣を仕事に活かしていけば、一生食いっぱぐれることはありません。
本当？と思うかも知れませんが、これはビジネス的には王道のマインドです。
もう少し、イメージが出来る様、３つの習慣を掘り下げてみましょう。
1. 日常的に経営者目線の情報に触れる
パッケージ、チラシ、ホームページなどあらゆる「デザイン」の最終的な発注権限は、経営者や事業責任者にあります。
従って、経営者や事業責任者と対等な目線で「事業」を俯瞰して見れる必要があります。
後述しますが、クライアントは、あなたに「デザイン」を依頼しているのではありません。
「デザインを通じて、集客数アップや売上増などの経営目的の達成を実現するために、市場とのコミュニケーションを依頼している」のです。
経営者目線に立つことができれば、クライアントの経営目的の達成イメージをクリアに描くことが出来ます。
ぜひ、あなたにもその境地を味わってもらいたいと思います。
2. 利他的精神を心掛ける
芸術は、誰かのための仕事でないので、利己的精神100%であっても構いません。
しかし、商業デザインの世界に身を置くのであれば、あなたの仕事は、クライアントのために行うことになります。
混同したまま仕事をし続けるとストレスが溜まります。
あなたが手掛けるデザインは「誰のため、何のため」なのか？
しっかりと意識する必要があります。
もちろん、利己的精神100%である必要はありません。
真の自己実現とは、「利己的と利他的の二文法が解消された姿」にあります。
自らの信念や仕事への想いを通じて、クライアントの目標を達成すること。
これが、私たちの目指すビジネススタンスです。
3． 目的思考を身につける
上述の通り、デザインはあくまでも「手段」です。
目的からブレないように、自己満足の世界に入らないように…
常にクライアントの目的から目を離さずに、成果をあげることにフォーカスしてください。
仕事への姿勢が、困難を打開するアイデアを生み出します。
絞り出したアイデアが、力強い努力の原動力となります。
力強い努力が、圧倒的な成果を生み出します。
上述の３つ習慣を仕事に活かせば…
誰でも「経営者の視点に立ち、成果を出すことにフォーカスしてくれる事業パートナー」に昇華出来ます。
結果、そんな人握りのデザイナーをクライアントが手放すはずがありません。
営業力は不要。
提案するだけで自然と売上はあがる！！
３つの習慣を仕事に活かすには、具体的にどうやってアプローチすれば良いか、営業経験がなければイメージしにくいかも知れません。
しかも、デザイナーは自分を売り込むような営業は、ちょっと気が引ける…という人が多いのでは。
でも、安心してください。
営業をせずとも、真摯に仕事に取り組むだけで、自然と営業をしてしまっている同じことが実現できます。
実は、超一流セールスマンも、説得話法は使いません。
彼らは、クライアントが「納得できる材料を提供すること」に全ての努力を注ぎます。
デザイナー稼業も同じです。
「この商品のコンセプトは、●●だと理解しました」
「それであれば、ターゲットへの訴求ポイントは○○になります」
「このターゲット層の嗜好パターンと行動モデルは、▲▲です」
「デザインの方針としては、■■で進めていきたいと考えています」
「チラシの配布だけでなく、店内にポスターを貼ると紹介客が増えるかも知れませんね」
などなど、具体的な提案をするだけで、クライアントは「頼りになるデザイナーだ！」と太鼓判を押し、あなたの提案基づいた発注をしてくれるようになります。
もう少しイメージを膨らますために、別の角度からも掘り下げてお話したいち思います。
「単発受注」から「総合受注」
を獲得できるスキルを身につける！
例えば、ホームページの全面リニューアルの依頼がきたとしましょう。
普通のデザイナーは、クライアントの業種やその顧客層をイメージして「あるべきデザインテイスト」を提案し、発注がくる日を待っています。
何度も言いますが、それでは「単発受注」で終わる可能性が大です。
仕事が続くかどうかは、窓口担当者との相性次第…。
運に身を委ねる他ありません。
しかし、提案力を身につけたデザイナーは、「クライアント候補の総合予算やビジネスモデル」「現在のホームページの課題」を洗い出し、ホームページから問い合わせを増やすには、何をすれば良いか？を考えます。
「正解」を出す必要はありません。
しかし、「成果の出る〈仮説〉」は、提示する必要があります。
・ホームページだけでなく、ホームページに集客するための予算はあるのか？
・お金をかけずにホームページに集客する見込客リストや顧客基盤はあるのか？
・現在のホームページの流入ルートは？
・現在のコンバージョン率（閲覧者と問い合わせ・購入者の比率）は？
・なぜ、今の成果なのか？
・クライアントの顧客が望んでいるものは何か？
・それを表現し切れているか？
などなど、ホームページを制作する前に、考えなければならないことが山ほどあります。
そして、「成果を出すためのロードマップ」をクライアントに提案し、デザイン料＋αのオプションサービスを提示することで、クライアントは「このデザイナーデキる！」と惹き込まれていくのです。
クライアントの成果に寄り添うことで、
頼られるデザイナーになる。
＋αのオプションは…
・Googleアナリティクスなどの設置料
・アクセス解析料（月額定額 ＊３つ程度の指標を覚えればＯＫ！）
・継続的なブラッシュアップ提案料
など、継続的に「成果を出すためのサポート料金」を提案することで、「頼もしいデザイナーだ！」とをクライアント候補は、感じてくれるようになるのです。
これは、ホームページに限ったことだけではありません。
チラシを作りたい！というクライアントであれば…
・そのチラシをどこで配るのか？
・競合商品の見込み客接点は？
・差別化はできている？
・その差別化は表現できている？
・チラシを見た人は、どのようなアクションをするのか？
などなど、を成果を出すために必要な「的確な疑問」を持つことが大切。
面白いことに、80%以上のクライアントは、成果を出すために突き詰めて思考していません。チラシの原案で酷いケースだと、ターゲットがサラリーマンなのに、問い合わせ方法が「電話」だけだったりすることもあります。
サラリーマンが商品・サービスをゆっくり検討するのは、仕事が終わってから寝るまでの間。時間的には、18時から24時くらいまでだと「仮説」を立てることができます。
問い合わせ電話は、18時から24時に受けられますか？
自社の営業時間が9時−17時なのに、それでは問い合わせを受けることすら出来ません。
笑えないような話ですが、これはレアケースではありません。
チラシを見た人のゴールは何か？
どんな気持ちやシチュエーションで「チラシ」を見て、どのような感情を抱き、どのようなアクションを起こすのか？
それが「映像」のように浮かび上がってこないと、デザイン戦略（正確にはマーケティング戦略）は、失敗に終わります。
大事なことなので、もう一度言います。
「正解」を出す必要はありません。
「成果の出るイメージを提案する力」とそれをブラッシュアップし続け提案する力が必要なのです。
デザインやマーケティング戦略は、市場との対話です。
１回目から大きな成果が出ることはありません。
デザインが、市場とどう対話しているのか？
その探究心が、ブラッシュアップの原動力になります。
そして、対話をし続けていると、少しづつ「答え」が見えてくるようになるのです。
成果に寄り添って考え、提案し続けてくれるデザイナーは、私が知る限り極々少数派です。
だからこそ、それができるデザイナーになることができれば、クライアントはあなたを手放さなくなり、かつ紹介商談を引き出すコツを覚えれば、あなたは引っ張りだこになるでしょう。
商売をデザインする能力を身につけませんか?
ご挨拶が遅れました。
私は、企業コンサルタントの藤冨雅則と申します。
コンサルティングでは、商売そのものをデザインする中で、ホームページやチラシ・カタログ、営業マンの提案書のあり方まで助言・提案をしています。
23歳から3年間、新商品専門のマーケティング・コンサルタント会社「(株)日本オリエンテーション」で、現場で使えるマーケティングの叡智に触れ、その後外食産業専門のITベンチャーで営業職を経験後、33歳で日本アイ・オー・シーを創業。
実務を通じて、市場との対話力と、クライアントへの提案力を学び続けたお陰で、現在の企業向けコンサルティング事業の成功に至っています。 創業当初は高校時代からの親友と共に、「旅うらら」というガイドマップ(広告媒体)を立ち上げました。
その後「旅うらら事業」は友人に譲渡。教材販売、コンサルティング事業を専業とし、セミナーおよびコンサルティングを通じて、多種多様な業種のクライアント企業の事業拡大に貢献してきました。藤冨の強みは、営業とマーケティングの双方の実務経験を元に、再現性の高い「成功する商売の進め方」を手順化しノウハウを獲得したことにあります。
まさに、商売をデザインするノウハウと言っても過言ではないでしょう。藤冨が主宰する日本アイ・オー・シーでは、このノウハウをコンサルティングメニューとして、6ヶ月120万円(全6回)の費用をクライアント企業からチャージしています。デザイナーがこのノウハウを身につければ、デザイン料+αで、「戦略デザイン料」をチャージすることが出来るようになるでしょう。
Win-Win-Winの関係を作って、
みんなハッピーな世界観の中で生きる!
高額なフィーを請求することが目的ではありません。
クライアント企業の商売の本質を深く洞察し、どのようにデザインを魅せれば、商売が成功するのか…を思考・デザインすることで、クライアントの商売を成功させることが、セールス・アド研究会の存在意義となります。クライアントが成功すれば、結果的にクライントの顧客も良い商品・サービスに巡り合え、ハッピーになります。クライアントは売上が上がりますから、あなたに仕事を発注して良かった…と思ってくれるでしょう。
あなたも株が上がり、継続して仕事の受注が入ったり、紹介商談も生まれやすくなります。カタチだけのデザインだけではなく、事業そのものをデザインする「戦略」をデザインに落とし込むことで、Win-Win-Winの関係が自然と築けるようになるでしょう。
商売をデザインする
「セールス・アドクリエイター」として
活躍しませんか?
今回は、藤冨が2012年5月から実績を積み上げてきた「デザイン（成果物）が営業マンと化すノウハウ」…つまりセールス・アドのノウハウを惜しむことなく全公開することを決めました。
これまで藤冨が商売全体をデザインし、それを消費者に伝える「手段(HPやチラシetc)」としてのデザインの大半は、クラウドソーシングに依頼してきました。
その数、221件にものぼります。
200名以上のデザイナーと仕事をしてきた中で、継続して仕事をお願いできるのは、残念ながら、一握りです。大方のデザイナーは…
- キレイなデザインにこだわり過ぎている
- 無駄に個性を表現しようとしている
- 商売ではなく、デザインとしてのあり方にこだわり過ぎている
- そもそも意図していることを理解していない、トンチンカンな提案をしてくる
- 企画力はあるのに、今一歩ポイントがズレているもったいない提案
- 何かが足りない才能埋もれ気味タイプ
などなど、デザイナー自身に、”クライアントの本当の要望”が見えていないケースが想像以上に多いのです。
このようなデザイナーは、正直言って仕事の依頼をリピートすることはありません。
これは、私の私見ではありません。クライアント企業も異口同音に言うことです。
企業からの、目に見える要求は、「チラシのデザインをしてほしい」という依頼でしょう。しかし、本当の要求は、「そのチラシから新規の顧客を増やしたい」という依頼なのです。
それを全体感として、どこまで提案ができるのか。
その提案力の差が「リピート力」や「紹介」に直結しているのです。
イントロ・セミナーでお会いしましょう
もしかしたらクライアント自身にもわかっていない”新規顧客を増やす方法”を提示できたら、その企業は間違いなくあなたを手離したくはなくなるでしょう。
クラウドソーシングなどのプラットフォームを使わずに、直接、企業の専属デザイナーになれば、安定的な仕事の依頼や、妥当な金額提示が可能になります。
また企業側にとっても大きなメリットがあります。多忙な中で、あうんの呼吸で仕事を依頼できるのは、あなたが思う以上にクライアントのメリットになるのです。デザインを選定する手間も時間も省ける、デザイン依頼時に余計な説明がいらなくなる、など、お互いにとってWinWinの関係になれます。
では、どのようにしたらクライアントの真の要求に気づき、すごい!と言われる提案をすることができるのか…
答えはシンプルです。チラシ、カタログ、ホームページなどなど、デザイナーの成果物を「売れる営業マン」に変身させ、24時間365日休まず働くセールスマンに仕立てあげるのです。
そのノウハウを学び、研究し、成長し続ける組織を作るのが、「セールス・アド研究会」です。
ベーシックなマーケティング理論から、藤冨が実践の中で磨き上げてきた「型」をあなたにも伝授します。本来ならリアルセミナーでお一人お一人と顔を合わせての講座にしたいのですが、残念ながらこのご時世なのでZOOMセミナーで開催したいと思います。
どのようなセミナーになるか…
その概要がわかるように、先にセミナーのレジュメ(無料)をダウンロード出来るようにしておきました。
目次レベルにはなりますが、このレジュメだけでも実務で使えるマーケティングのイロハが学べるようになっています。
いわゆるお勉強の講座ではありません。
実務ですぐに使えるための講義内容になっています。
まずは、レジュメだけでもご覧になってみてください。
きっと、数年後のレベルアップした自分の姿が想像出来て、ワクワクしてくることでしょう。
それでは、あなたと一緒に「セールスアド研究会」を盛り上げることができる日を楽しみにしています。