【新刊】「小さな部門横断チームで、稼ぐ組織を育成する」発売しました

「優秀な営業マンさえ入れば、もっと業績が伸びるのに…。」

経営者の方々と話していると、よく耳にする言葉です。確かに超優秀なスーパー営業マンが一人いてくれれば、放っておいても次々と商品を売ってくれることでしょう。しかしそんな人間が運良く入社してくる保証もなければ、ずっと会社で働いてくれるという保証もありません。
そもそも、業績を伸ばすのは、営業マンだけの責任でしょうか？
答えがノーであることは、誰もが知る事実です。
顧客が喉から手が出るほど、買いたい商品がであれば、営業マン不在でも売れていきます。
「売りモノ」と「売り方」の両輪が噛み合った結果、売上は伸びていくのです。
「そんなのは百も承知だ！」とわ分かっているのに、なぜか両輪の動きがズレてしまう…
その原因の一つに、誰もが常識だと思っている「これまでの組織のあり方」があるのです。

■時代遅れの分業システムにメスを入れよう

ちょっと考えてみてください。
そもそも論として、企業はなぜ「生産部門」と「営業部門」を分けているのでしょうか？　
本来、分業の目的はただ一つ。役割を分担したほうが作業効率や生産性が向上するからです。当然のことながら、商品を企画し、開発・製造を行い、販売まで全て一人でこなすには、限界があります。たくさんの商品をつく作り、多くの顧客を獲得するには、必然的に役割分担する必要があります。
営業部門においても、旺盛な需要に応え、自社商品を購入してもらうには、商談相手との手間暇かかる個別具体的な折衝が必要です。
は、大量生産・大量消費の時代には、必然的なシステムでした。
しかし、バブルが弾けて30年以上が経った今、分業システムの存在意義は、以前よりも薄れているのではないでしょうか？
もう一つの視点からも見てみましょう。
ＳＮＳなどの台頭を背景に顧客が社会に情報発信できる現代においては、企業は顧客の期待により良く応えることが求められています。
期待により良く応えることができれば、リピートや口コミが生まれ、事業は右肩上がりに成長してくれます。反面、期待を裏切れば、悪評が立ち、新規顧客獲得の足かせになります。
営業マンが、売ろう・売ろうと焦ったために、期待値が膨れ上がり、不評を買うケースは、その典型例です。
顧客からしてみれば、営業だろうと製造だろうと知ったことではありません。
すべて会社の責任です。
いい商品を一人でも多くの人に届けたい。
本来であれば営業も製造も、同じ志を持つ組織の仲間です。分業も元々は、そのための手段であったに過ぎません。しかし実際に社内の様子を覗いてみれば、「売れないのは営業の責任」と生産部が不満をこぼし、「こんな商品じゃ売れっこない」と営業部門がなじり返している。そんな光景が、世の中に溢れ返っています。
志を一つにするはずの仲間が、業績が上がらない原因をお互いになすりつけ合っている。もうこの時点で、顧客の視点に立てていないことは明白です。

現代においての分業システムは「商品が売れない体制」と言っても大げさではありません。それどころか…　
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まえがきより