「セールスマンの能力と努力だけに期待して、自らの販売努力を放棄しているのは誤った態度である」
大企業から中小企業まで、およそ5000社を指導されてきた経営コンサルタントの第一人者、一倉定先生のこの言葉を聞いたとき衝撃が走りました。
それまで営業マン向けに
企業研修やコンサルティングを行なっていましたが、業績があがるのは「一過性」 。
手綱を緩めると、すぐに悪い時の業績に戻ってしまうケースばかりでした。
私は、営業マン時代にこう自負していました。
「販売はセールスマンの能力や努力である」と。
そのピントのずれた自尊心と主義主張から招いた「その場しのぎの指導内容の数々」 それに猛烈に反省させられたのです。
私は、2003年に起業し、経営者として従事したのち、その後、営業コンサルタントとして研修、コンサルティングに携わるようになりました。
過去の体験を振り返り、冷静に見つめれば指導方針は間違わなかったはずです。
しかし、営業パーソン時代の実績が、逆にアダとなってしまいました。
業績は、営業力よりも、経営者の「販売ストーリー」の台本や演出に強い影響力を及ぼします。 これは現場の実務、さらには様々な企業の成功事例を冷静に分析すれば、見誤ることはありません。
企業は、顧客と「商品・サービス」を通じて、つながっています。 営業マンを通じてつながっているのではなく、あくまでも「商品・サービス」を通じてつながっているのです。
営業の役割は、
- 自社と相性の良い顧客は、どこにいるのか？
- 顧客の現状とあるべき姿にどのようなギャップが生まれているのか？
- それに適合するためには何を提供すれば良いのか？
これを掌握した上で、創造性を発揮し、顧客に対応していくものです。
つまり、自社が自社らしく成長するためには、「販売ストーリーの台本を作り演出する」ことが営業の軸となっていなければならないのです。
これは、営業パーソンの仕事を超越しています。経営者自らがリーダーシップを取らなければならないところです。
「波及営業」の取り組みは、業界トップ企業と確実に契約をし、その実績を元に一気に取引先の拡大を図る体系的なノウハウです。
まさに、今まで申し上げてきた経営者自らが中核に携わる「販売ストーリーの台本を作り演出する」仕事になります。
顧客が顧客を連れてくる。
「波及営業」は、1962年、いまから50年前より研究されてきた「普及学」から「業績拡大の本質」を抜き取り、ノウハウの土台とし、藤冨自身の経験や成功企業の実例を肉付けして、皆様にお伝えしています。
「波及営業」の導入を通じて、不透明な時代を自らの手で切り開き、長期継続的な繁栄を目指す中小企業の一助になれば、この上ない幸いです。
合掌
