「新しい評価基準を作ろうと考えています。その際、プロセスと結果のどちらに評価の重み付けをすれば良いのか迷っています…どう思いますか？」
先日、とある企業のプロジェクトメンバーから”雑談がてら”質問されたこと。
このテーマは、営業マン時代に議論した記憶がありますし、よく企業内で意見が割れるテーマでもありますが…
私は以前より、ものすごい違和感を覚える議論だと思っていました。
冷静に考えれば分かることですが「プロセスと結果、どちらが重要か？」という質問自体が愚問と言わざるを得ないと感じるからです。
売れている人は、結果を重視すべきだ…と当然のごとく主張するでしょう。
反対に、自らの成績はパッとしない人でも、周りのメンバーや部下のアシストをしたり、会社全体のあるべき姿を実現しようと努力をしている人は、プロセスが大事だと、主張するはずです。
この時、会社としてこのテーマを俯瞰した場合、まったく議論が噛み合ないことに気がつくはずです。
それなのに、お互いの主張をぶつけ合ったり、どちらが重要かと天秤に図ることは、全体を理解せずに、自分の立場を主張しているに過ぎないことに気がつかなければなりません。
これは、世間知らずの女性が「私と仕事どっちが大事なの？」と詰めよるようなものです。
仕事を大切にしなければ、収入が不安定になり、結果家族を大切にすることは出来ない。
仕事と家庭をトレードオフの関係と見てしまうと、それこそ、どちらか一方が犠牲になっています。
全体像でみるべきであり、ロングスパンでモノゴトをみることが大切なはずです。
すこし整理して、全体像をみてみましょう。
営業が、結果を出すのは、当然のことです。
もちろん、結果の出し方によっては、他の営業マンから不平不満はでるでしょう。
それでも、一旦その議論は横においておき、素直に現実だけを見れば結果をより多く出した人が評価をさせることはアタリマエのことです。
結果で評価される…何が間違っているのでしょうか？
だからといってプロセスは結果よりも重み付けが低いのでしょうか？
結果を出している営業マンが、他の営業マンとノウハウを共有せずに個人プレーばかりだったら…
構造的な問題を抱える事になるのは、火を見るより明らかなハズです。
会社の社会的責任は、ゴーイングコンサーン（継続企業）であるべきだと言われています。これは、会社というものを機能面から見ると合点がいきます。
会社は貴重な雇用の場であり、市場に対して、必要な商品やサービスを提供する生産活動の源となっています。
そのため会社が倒産しないように営まなければなりません。
その観点から見ると、売れている営業マンは、結果を出すためのプロセスを明快化する努力をし、後進に伝えて行かなくてはなりません。
つまり、結果を出すのは今に焦点が当たった行動であり、プロセスを重視するのは、未来に焦点をあてたテーマに他なりません。
どちらも大事で、どちらが大事かを議論することは、壮大なる勘違いを生み出てしまいます。
それでも、結果よりプロセスが大事だ！と主張する売れている営業マンは「頭でっかち」であり、プロセスを明快にしない結果主義者は、言葉は悪いですが「ノータリン」と言わざるを得ません。
御社では、結果とプロセスどちらが大事だ！ なんて不毛な議論は行われていませんか？