勝ち続ける事業戦略のたて方を共創します。

PHONE
03-5623-0188
OPEN/CLOSED
9:00〜17:30
ADDRESS
〒103-0025
東京都中央区
日本橋茅場町1-6-3
KTビル6F

第292話 第一印象づくりが営業効率を引き上げる

 

 

 

「今年はお陰様で業績を伸ばすことが出来ました。ホームページ(HP)もガラッと変えて引き合いも増えています。ちょっと変更したところもあるので、最新のHPを見てもらっても良いですか?」

 

継続的にお手伝いをしているクライアント企業さんからの電話で、1ヶ月ぶりに同社のHPをチェックしました。

 

以前よりも、伝えたいこと、理解してほしいことが一瞬で伝わるようになり、とても素晴らしいHPに仕上がっていたのですが、最新!とおっしゃった意味がすぐにわかりました。

 

「助成金対応!」というコピーがかなり目立つ形でトップページに打ち出されていたのです。

 

すぐさま、社長に進言させてもらいました。

「この助成金は、やめましょう!」と。

 

すると「えっ、国が積極的に推進している助成金で、競合他社もバンバン打ち出しているんです。ウチもHPで打ち出さないと、引き合いが減ってしまいませんか?」と、おっしゃるので、改めてご質問させてもらいました。

 

「もう1年以上も前から私もその助成金を知っていますが、HPからの問い合わせは減っていますか? 逆に増えていませんか?」と、伺うと、「えぇ、HPを全面改修したので、問い合わせ自体は増えてはいるのですが…」とおっしゃるのです。

 

続けて質問させていただきました。

 

「HPの問い合わせから受注したお客様で“助成金”を使って受注したお客様はいますか?」と。

すると、「おおよそ半々くらいで助成金を申請された」とのこと。

 

では、その助成金を使ったお客様は、「どの段階で助成金対象の商品か否か?を聞かれましたか」と質問すると、「だいたい商談がまとまる寸前」とのこと。

 

 

つまり、同社の商品を欲しい、買いたいという購買意欲がハッキリとした段階で、ようやく助成金対象か否かに興味が遷移(せんい)するわけです。

 

 

もうこれで答えは明白です。

「ホームページのトップにデカデカと謳うコピーでない」ということです。

 

もちろん、価格の脇に小さく表示する程度であれば、問題はありません。

 

しかし、第一印象を決める冒頭で、わざわざ質の悪い客が反応するような「顔つき」にする必要はどこにもないはずです。

 

広告でも、チラシでも、HPでも、DMでも、みんな一緒のことですが、初めて潜在客が我が社の商品に出会った「瞬間」にどのような印象を抱かれるか? に、もっと神経をとがらせる必要があります。

 

なぜなら、その瞬間に感じた第一印象は、その後の購買プロセスのフレームを作り出してしまうからです。

 

言葉は思考のフレームを作る力を持っています。
デザインが重視される商品なら、写真も思考のフレームを作り出します。

 

 

 

具体的にイメージできるお話をしましょう。

 

先日、別のクライアント企業さんとのミーティングで、とある商品・サービスに「ドクター」という名称をつけるか否かの協議をしていた時のことです。

 

 

ドクターという言葉を仮につけた際、消費者に「本当にお医者さんかと思った」「お医者さんが監修した商品かと思った」と誤認されてしまうと、監督省庁からの指導が入る可能性が残る。

 

もし、そうなったら、パッケージや広告物の回収など多額の負担を強いられるから

やめよう…という空気感になりました。

 

すると、商売のセンスに優れた社長さんは、デューク更家さんを事例に、「彼は“ウォーキング・ドクター”と名乗っている。 でも、あの風貌、服装なら誰も医者とは思わない。 あれは上手いな!」と。

 

ドクターと単語を、商品やサービスの名称にくっつけると「本物」「信頼」「確実」などのフレームを作ることが出来ます。

 

このフレーム、つまり色眼鏡をかけてもらった後に、商品の説明をうまくすると、「本物」「信頼」「確実」が補強されていき、商品を購入する安心感が醸成されます。

 

ここで背中を押す技術を付け加えると、受注確率が向上するわけです。

 

 

なので、何としても「ドクター」の単語を装飾したい。

しかし、誤認されてしまうと損害を被るリスクも増えてくる。

 

そこで、絶対に誤認をされない「仕掛け」を打つことで、理想の第一印象を作り出すことができるというわけです。

 

第一印象は、出会ってからゴール(購入)するまでのフレームを作る…。

これは揺るぎない事実であり、現実です。

 

このようなアプローチは、営業という事業活動の域を逸脱しているかと思います。

 

しかし、今の時代、営業という枠を飛び越え、「売る」というゴールに向かって全ての仕事を最適化し、一連のプロセスとして一気通貫でクリエイティブしていく必要があります。

 

もっと平易にいうと「マーケティング」と「営業」の融合が必要不可欠な時代に突入しているということです。

 

これからの時代、営業は営業、マーケティングはマーケティングと「垣根」を作って事業活動を行うことは、とてもナンセンスなことです。

 

そもそも、法人とは一つの人格を持った存在です。

その一つの人格を構成している各部位(部署)が、スムーズに連動してこそ、生命を正常に維持することができるはずです。

 

御社では、営業とマーケティングを融合し、第一印象づくりから営業効率の最適化まで一連の仕事を最適化していますか?

 

 

 

バックナンバー