本日は、「第473話 新商品戦略を確実に成功させる「テスト・セールス」とは_前編(https://www.j-ioc.com/wp2024/column/9294/)」の続きをお伝えします。
テスト営業の目的は、
- 事前に売れるか売れないか「肌感覚」で把握すること
- 顧客のニーズを事前に掌握すること
- 上市した瞬間「受注リスト」または「見込客リスト」の入手
でした。
今号では、その目的を達成するための具体的な「手順」をお伝えしたいと思います。
テスト営業の具体的な手順は、以下の６ステップになります。
- チラシや提案書など、商談の道具の準備
- アタックリストの整備
- アポ取り
- テスト商談
- トライアルユーザー契約
- ユーザーインタビューの実施
以上、一つずつ解説していきましょう。
1.まず、試作品の段階で、本気で売り込むための「チラシ」や「提案書」を作ります。
ホームページは、この時点では不要です。
売れるか、売れないかわからない時点で、比較的「費用」と「時間」のかかるホームページを準備するのは、無駄だからです。
チラシだったら、テスト営業用の簡易的なモノなら、100部程度で3,000円もあればお釣りがきます。
提案書は、会社のコピー機で十分。
テスト営業では“自社の新商品コンセプト”をしっかりと伝えるツールがあればOKです。
そして、試作品と営業の準備ができたら、魅力的なプレゼンテーションができる準備を整えておいてください。
- アタックリストの整備
業界団体リストや人脈を辿って、テスト商談先のリストを整備しておきます。
例えば、水道工事業者がターゲットの場合「水道工事業者 協会 会員一覧」とGoogle等で検索すると「公益社団法人 日本下水道管路管理業協会」のホームページが見つかります。その中に「会員一覧」がご丁寧に掲載されています。
これをエクセルにコピペしておけば、アタックリストの出来上がりです。
もちろん、水道工事業者だけでなく、様々な業界が「●●（業界名） 協会 会員一覧」でヒットしますから、いますぐトライしてみてください。
なお、B to Ｃの場合は、リスト化しにくいでしょうから、「クラウドファンディング」等で、新商品の予告販売をする手もあります。
クラウドファンディングは、成功するための「定石（最善の手法）」がありますから、ご興味がありましたら個別にご相談ください。
3.アポ取り
慣れていない場合は、必ず「トークスクリプト」を作るようにしてください。
これは、電話でも訪問（飛び込み）でも一緒です。
また、電話や飛び込みの前に「手紙（主旨文）」と1の「チラシや提案書」を送っておくのも効果的です。
営業に慣れていない方、手慣れた商品以外の営業は苦手な方には、少々ハードルが高いかも知れませんが、「売る！」というマインドセットではなく、「新商品企画をしている最中だが、市場のニーズを知りたい。ぜひ時間が欲しい」と調査するという体（てい）でアプローチをすると、気が楽になると思います。
相手の警戒心も薄れるメリットがありますから、「売りこみ」ではなく「教えて！」という心づもりでアポイントを取ってください。
話している最中にいつの間にか商談になっても全然平気ですので。
4.テスト商談
前編のコラムで書いた通り、テスト商談の３つの目的を遂行するために、上述で準備した「チラシ」や「提案書」に基づいて、調査という体（てい）を保ちながら、隙あらば本気で売り込みをかけていきます。
本気で売り込む理由は、相手から「タテマエの感想」を排除するためです。
テスト商談の狙いは「売れるか売れないかの事前調査」です。
タテマエの意見は不要です。
本気で売り込まないと、ホンネが出ません。
本気で売り込むのは、とても簡単です。
商品のコンセプトを魅力的に伝えたあと、相手から「良いね」と評価されたら…
「金額などの諸条件次第だと思いますが…良かったら買ってくれますか？」とテストクロージングをかけるだけです。
これで、本音が出ます。
営業の基本は、このテストクロージングをどのタイミングで、どの程度かけるか…が大事です。
ぜひ、トライしてみてください。
- トライアルユーザー契約
上記のテスト商談で、無事クロージングができたら、次は契約です。
確実にクロージングするために、ハードルを下げてください。
トライアルユーザーの目的は利益ではありません。
トライアルユーザーの目的は、後述しますが、新商品の評価とお客様の声の獲得です。
「最初はご迷惑をかけるかも知れませんから、格安でご提供します。もちろん、基礎的条件を満たせなかった場合は、返金に応じます」 と、原価＋フォローコスト程度の利益を上乗せして、トライアルユーザー契約を締結しましょう。
但し、特別価格対応するのですから、必ず「条件」を提示してください。
「商品を使用した感想を我が社のホームページやチラシに掲載させてください」と特別価格の交換条件を提示するのです」
長きにわたって、友好的かつ協力的なユーザーは、この最初の一歩から生まれることが多いです。
- ユーザーインタビューの協力依頼
上述の通り、トライアルユーザーとの契約が取り交わされたら、インタビューを実施します。
上市の際に公開する「ホームページ」や「チラシ・カタログ」に掲載する為です。
具体的なテクニックは、「第381話 潜在客の“欲しい”を引き出す顧客インタビュー技術とは」（https://www.j-ioc.com/wp2024/column/6550/）
に記載しています。
ぜひ、復習してみてください。
以上のように、新商品を発売する前に「テスト営業」を実施することは、極めて有効です。
これまで、上市後に売れない…とご相談を受けて、売れる体制づくりをお手伝いしてきましたが、すべて「テスト商談」をしていれば、「売れるか、売れないか」「売るために相当の苦労が必要なのか否か…」すべて事前に分かったハズです。
御社は、新商品戦略を遂行する際、机上の空論のままで上市していませんか？
営業現場に出て、事前に「売れる・売れない」を検証する「テスト営業」を実施していますか？