3000台の在庫の山を４ヶ月で一掃。 顧客目線から「欲しくなる切り口」を発掘。現在、２万３台の拡販に成功。
- お話を伺った方
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株式会社パシフィック湘南
- 代表取締役社長 佐々 耕三 様
飲食店でお客が店員を呼ぶための「呼び出しベル」が活用されています。この呼び出しベルのメーカーとして日本でトップシェアを誇るのが、神奈川県茅ヶ崎市に本社を置くパシフィック湘南です。創業以来30年間、このベルの拡販に心血を注いできた同社の佐々耕三社長は「顧客目線」に立って売り上げを拡大してきましたが、常に創意工夫を凝らす根っからのアイデアマンでもあります。佐々社長に、藤冨さんとの出会いからプロジェクトがどのように進んだのか…その内容について伺いました。（聞き手＝国谷和夫氏）
Q：パシフィック湘南さんは飲食店向けの呼び出しベルで業界ナンバーワンの地位にあるそうですね。
A：呼び出しベルの市場は現在、小さな会社も入れれば5〜6社が参入していますが、当社が圧倒的なシェアを確保していると自負しています。業界団体がありませんので、正確なデータがないのですが、当社のシェアはだいたい60〜70％はあると思います。大まかな数字ですが、全国の飲食店の３万店に約50万台を納入しています。
Q：そもそもどういう経緯で、呼び出しベルを手がけるようになったのでしょうか。
A：今から30年ほど前に、自分の会社の創業間もない頃、「ベルスター」という呼び出しベルの商品に出合い、販売代理店となりました。今から考えると隔世の感がありますが、初年度の販売はデモ機を含めてたったの６店舗。しかし私はその時、この商品はこれから爆発的に伸びると思い、売り上げで98%あったほかの販売事業をやめて、わずか2%しかなかったこの呼び出しベルに事業のすべてをかけて取り組むようになったのです。
Q：最初からドラマチックな展開ですね。どのように販売を伸ばしてこられたのでしょうか。
A：この商品を手がけ始めた1980年代の中頃は日本がバブル期に向かって消費が拡大していた時期で、どの企業も人手不足の感が強まっていました。呼び出しベルはそんな時代の要請にピッタリと合っていたと感じたわけです。しかし当初は随分苦労もありました。そうそう簡単には買ってはくれません。 そこで、もっと営業がやりやすいように、様々な営業上の工夫を行いました。クレジットのJCBさんのリース会社に頼み込んで呼び出しベルのリース方式を編み出したのも当社が最初です。さらに、スエヒロレストランシステムさんとの取引を機に分かりやすい使用マニュアルを整備したりしました。どう使うのか…をイメージできるようになったら、売上がぐんぐん伸びていきました。 また、呼び出しベルを導入したときのコストがいくらになるのか、瞬時に分かる「早見表」もつくりました。たとえば15テーブルに入れても、リースだと１日当たりわずか300円ほどしかかからないんです。この早見表をつくったおかげで、飲食店側の決断も早くなりました。その後、５年間の完全保証制度も取り入れたりし、営業ノウハウを積み重ねていった結果、当社の売り上げは急速に伸びていったのです。 事業を成功させるには、じっくりとシンプルに考えることが大事です。
Q：いまは自社ブランドの「ソネット君」でシェアを拡大されていますが、この「ソネット君」を投入された経緯は？
A：これはちょっとした事情があります。多くの飲食店に導入していくうちに、いろいろな要望が寄せられるようになりました。しかし残念なことに、以前の商品を製造したいた会社や総販売元の方々にはそうした要望に耳を傾けていただけず、やむなく自ら製造・販売を手がけるようになったのです。10年ほど前からですが、これが「ソネット君」と名付けた当社オリジナル商品のスタートになりました。 現在では、サイゼリアさんなど大手さんに導入頂き、大変ご好評を頂いています。
Q：そんな中で昨年、藤冨氏のセミナーに参加されたのはどうしてだったのでしょう。
A：セミナーのDMが送られてきましてね、そこには「６カ月間に資金500万円で商品を普及させる波及営業」と書かれていました。そのタイトルがとても気になったのです。参加する前に聞きたいことがあり、DMに記されていた電話番号にかけると、直接、藤冨さんが出られました。話しているうちに電話口で藤冨さんの一生懸命な姿勢が伝わってきたんです。彼の熱心さに心が動かされ、セミナーに参加しました。私はこうしたセミナーは初めてでした。眠くなるかもしれないという危惧があって眠気覚ましのドリンクを持参したくらいでしたが、幸い藤冨さんの話に聴き入り、その心配はありませんでした（笑）。
Q：セミナーに参加された後、すぐに藤冨さんにコンサルティングを依頼されたそうですね。具体的には何を依頼されたのでしょうか。
A：実はセミナーに参加したときは、当社で「ジョイBOX」という最新の商品の拡販計画を練ろうとしていた時期でした。ジョイBOXは、飲食店のテーブルに置く小型の装置で、お客さんに楽しんでいただくものです。100円を入れると、名刺大の大きさの遊び心満載のカードがでてくるのです。 このジョイBOXについて、藤冨さんにも企画力や営業戦略の立案力の知恵をお借りしたいと思ったわけです。最初は皆が気軽に意見を出し合える雑談ベースの会議から加わっていただきました。 もともと当社のソネット君は、テーブルに置くだけでお客様は気軽に、しかも大声を出すことなく店員を呼ぶことができ、快適な空間と時間を過ごすことができます。藤冨さんと一緒になってジョイBOXの商品を見つめ直し、ソネット君と同様、ジョイBOXでもテーブルに座ったお客様が「時間を楽しく過ごせる、いい会話ができるコミュニケーションツールを提供する」という商品コンセプトをはっきりさせていきました。まさに「ワンコインの幸せ」です。 このコンセプトに合わせて藤冨さんと一緒に提案書を作り、商談が滞っていた大手の和食レストランチェーンに再提案にいったら無事全店導入（4770台）の導入が決まりました。新しいコンセプトで、いいスタートを切ることができました。
Q：新規事業の道筋が見えてきたのですね。ところで、新事業となるジョイBOXとは具体的にどういう商品なのでしょう。
A：もともと「３Dカード機」として１年半前に投入したものです。若者に人気のある「ワンピース」のキャラクターをカードにして、３Dカード機に入れて販売したところ、大ヒットしたんです。カードにはキャラクターの絵柄に沿って切れ込みが入れてあり、この切れ込みに沿って分解したパーツを組み立てて立体のミニチュアをつくれるので、３Dカードと呼んでいます。この３Dカード機は今度、３Dでない独自の新しいカードを入れて近く販売することにしていまして、カード機の名称も「ジョイBOX」に改めました。
Q：独自の新しいカードとは何でしょうか。
A：これはとても楽しいですよ、何かと言いますと「開運みくじ」なんです。懇意にしている寒川神社（神奈川県）の詳しい方に開運みくじの文章をしたためてもらい、48種類、255通りのみくじが引けるカードをつくり上げました。この開運みくじの計画が実際に始動するとき、藤冨さんには営業の専門知識や企画のアイデアで大いに力を発揮していただきました。その知識を当社の社員も共有させていただき、これからジョイBOXでいろいろなカードを提供していく事業展開に生かしていきたいものです。
インタビューの様子は動画でもご覧頂けます