「先日のコラムで“商談分析”というサービスがあったと思うのですが、詳しくお話を聞かせてもらえませんか？」
以前、弊社主催のセミナーにご参加いただいた社長さんからのお問い合わせ。
伺うと、営業部長が退職した後、業績が著しくダウンしているとの事。
今まで売れていた営業マンすら売れていないというので、問題は謎めくばかり…
との事。
それでは…と先日、営業マンの商談に同行させてもらうことにしました。
商談時間は、30分。
商談相手からは「今、相見積をとっている最中なので、もう少し待っていてください」との趣旨が話されていました。
営業マンは、がっかりしたのか？ その場でだんまり…。
居ても立っても居られないのか心境を相手は察したようで、その場で商談終了となってしまいました。
外部の人間（私）がいるので、緊張するのは仕方ありません。
が、帰路の車中で、これまでの経緯や提出してきた資料などを伺うと、明らかに担当営業マンの力量の足りなさが露呈されました。
聞けば、他の営業マンもおおよそ同じような商談運びをしているとの事。
これでは、取れる受注も失注するのはアタリマエだと感じ、会社に戻った直後に社長に進言させていただきました。
「営業マンが持つ武器があまりにも足りなさすぎです…」と。
拙著、「営業を設計する技術」でも、書き記していますが、商談は、営業マン不在の社内会議で受注が確定されます。
もちろん、低価格商品で、決裁者がその場で意志決定できる商品・サービスであれば、営業マンの口先だけで商談が決まるかも知れません。
しかし、高額商品であったり、社内稟議が必要な商品は、営業マンがいない「社内検討会」の会議室で、採用可否の議論がなされているのです。
これが現実です。
この現実をしっかりと「腑」に落としていれば、やるべきことは明白なはずです。
そうです。「会議室」に営業マンの分身を忍ばせる必要があるのです。
商談相手の担当者が、どんなに我々の提案を気に入ってくれたとしても、その営業トークを社内会議で忠実に再現できる担当者はいません。
仮にできたとしても、上司の印象はどうでしょう？
「なぜ、そんなに肩入れをするのか？」と懐疑的になるリスクを秘めていないでしょうか？
したがって、商談相手の担当者の「力量」に依存するのではなく、我々の分身となる「提出資料」を社内会議で活躍させる必要があるのです。
提出書類は、主だったもので「提案書」がありますが、それだけではありません。
商談を行なってきた「議事録ダイジェスト」や「先方の要求事項のまとめ」「見積概算の根拠資料」などなど、商品や商談の内容によって必要書類はそれぞれですが、的確に商談をまとめるための分身は何か？を考える必要があるのです。
このロジックがわからない限りは、商談→受注の転換率は、低空飛行のまま推移せざるを得ません。
こんな状態で営業活動を続けるのは、見込み客を無駄に潰してしまう活動に他なりません。
即刻、一旦停止すべきです。
ご相談を受けた会社にも、同じ主旨のことを申し上げながら、辞めた営業部長のことを伺うと、私が想定した通り「筆まめ」の方だったとのこと。
パソコンに保存された大量の顧客向け資料が残っているとの事だったので、まずは、それを全てプリントアウトして、「なぜ部長は、この資料を作ったのだろうか？」
「この資料は、どのような効果があったのだろうか？」と皆で協議をすることをお勧めして、退散することにしました。
これで、残った営業マンも、やる気さえあれば「営業センスとは、何たるものか」をザックリとでも理解できるでしょう。
そして、それを自らの仕事に取り組み、自らが実践することで、少しずつ成果につながっていけば、自信にもつながっていきます。
自信がつけば、さらに成果を出すために、努力するもの。
どうしたらもっと成果が出るか？ その創意工夫をし始めた瞬間から、本物の実力者として成長してくれるはずです。
仕事を通じて、様々な営業現場を見てきましたが、成績がイマイチの営業マンの大多数は、商談相手の言った言葉をそのまま受け取ってしまいます。
その相手が言った「背景」や「立場」を考えずに、言われたそのままの言葉に対して反応してしまいます。
人間相手の営業という仕事において、これではあまりにも稚拙です。
コミュニケーション力というのは、口先だけのテクニックではなく、相手をよく観察した上で、適切な心理状態、状況、未来への行動を促すための力です。
そのためにも訓練として、できる社員がやっている行動を「なぜ、彼はそうしているのか？」と背景や立場を探る知的努力をし続けることが大事です。
だから、私もご相談を受けた会社で、辞めた部長の提出書類を分析する社内ミーティングをお勧めしたのです。
弱い社員は、できる社員をすぐに「否定」します。
否定しているうちは、絶対に成長しません。
現実に目を背けているからです。
これでは、その人個人も、会社にも良い結果をもたらしません。
御社では、 相手の立場に立って提案できる営業マンを育てる場を作っていますか？