職業柄か「てっとり早く売れるやり方を教えてよ！」と言われる事があります。
いつも思うことですが、そうゆう質問をする社長は、それが本当に自社に取って必要なことなのか・・・おそらく熟考したことは無いのかも知れません。
そもそも、短期的に成果を出す営業手法というのは、危険極まりない劇薬に値します。
ＤＭが効くぞ！と、ある手法が流行し、一斉に競合他社も同様にＤＭを郵送したらどうなるでしょうか？
ポストを見る度に、受け手はうんざりして、何も見ずにすべてゴミ箱に捨てる筈です。
Googleの広告が効くぞ！ とある手法が流行し、一斉に他社も真似してきたら・・・・
広告費は、うなぎ登りに高騰し、反面、効果は激減。
飛び込み営業が、案外効くんだよ。。。とある手法が流行れば、一斉に飛び込み営業をはじめる始末。
冷静に考えれば、みんなが同じ方法を採用すれば、すぐに効果なんて薄れてしまうものだと誰もがわかっているハズです。
効果がなくなるだけならまだしも、今まで信頼関係を築いてきた顧客まで一斉に失ってしまうケースもあるほどなのに・・・
しかし、多くの企業は、商品差別化は一生懸命考えるのに、販売手法の差別化までは真剣に考えていません。
短期的に売上をアップさせたいなら、売れる手法を鵜呑みにしても構いません。
しかし、カンフル剤を打つ習慣がつくと、カンフル剤なしでは生きられなくなるという事実をしっかりと認識する必要があります。
安定してずっと売れ続けるためには、自らの創意工夫をもって「売れる営業手法」を新しく開発するか、外からは見えにくい販売手法を採用して、参入障壁を高くしておく必要があります。
実は、私の祖父もコンサルタントをしていました。
明治33年生れで、戦時中は陸軍造兵廠に勤務し、技術少佐をしていたそうです。
戦後は、ドイツに留学し、当時日本で唯一のマイスターとなり、コンサルタントとして自立しながらも、東洋大学工学部の講師をはじめ、ホンダエンジニアリングなどの企業の顧問もしていました。
その祖父が残した一冊の本を私は、祖母から「形見」として預かっています。
難解な技術専門書で、読む気すらしなかったのですが・・・
以前、執筆の師匠から「これはスゴい、技術がわからなくても読めるから、ちゃんと読んだ方がいいよ」と言われ、じっくりと腰を据えて読み込んだことがあります。
そして、今あらためて読み直してみると、まさに今の営業現場にとって、とても大切な事が書かれていました。
■藤冨政海著－実践工具教室より－
生産能率向上が上がらないのは、古くからの慣習であることに気づく人が少ないのが現状です。
新しい改善を積極的にしない理由は、もし失敗したときは、自分の責任になり同僚に笑われる。
そして自分の面目を失墜すると考える傾向があるからです。
さらに改善して能率を向上しても収入に影響がない。または一時増収してもすぐ単価が下げられ
るという気持ちがあったとすれば、これは大変な心違いです。
最近諸外国の労働精神は良き製品を安く生産し販売して、会社が栄えて自分も満足な生活が出来るということに立脚している。
（中略）
我々の工場においても反省すべきと考える。
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この主語を営業と置き換えると、まさに、低迷している日本・・・売れない時代に私達が何をすべきかが浮き彫りになっていると、私は感じました。
使い古された今までのやり方の延長線上では、この難局の時代を突破することは出来ません。
過去の慣習を捨て去り、新たな営業手法を模索し、売れる独自の方法論を確立すべきです。
新たなチャレンジをすれば時に失敗だってあります。
しかし、新たなチャレンジをしない限り、競合企業と利益を食い合い、消耗戦という泥沼にいつまでも浸っていなくてはなりません。
ブルーオーシャンは見つけ出すものではなく、創り出すものです。
その創り出す過程を一社でも多くの中小企業と共有出来れば、私にとってコレほどエキサイティングな事はありません。
私がコンサルタントを志したのは、エラソーにしたいからでもなく、先生と呼ばれないからでもありません。
その逆で、そんな立場になるくらいなら、辞めたくなるほどです。
海千山千・・・たくさんの場数を踏み、クライアント企業と一緒に売れ続ける「仕組み」と「思考」を作り出していきたいのです。
祖父が「研磨」という作業現場から「経営」を見据えてきたように、「営業現場」から「経営」を見据えたい。
一本一本の木をしっかりと見て、森を育てる・・・そんな仕事がしたい。
ただ、その一心で仕事と向きあっていこうと。
祖父の本を読んで改めて気持ちを引き締めた次第です