「年末のコラムを読んでいて、不安になりました。やはり不況はくるのでしょうか？」
あけまして、おめでとうございます。
年末に500号記念を経て、2022年に突入しました。
冒頭のように読者の方から頂くお便りは、本当に励みになります。
その刺激を受けながら、長きに渡ってコラムを書き続けることが出来ています。
2022年も、業績向上のヒントとなるネタを提供していきたいと思います。
本年もどうぞ宜しくお願い致します。
さて、第501号 激動の時代！「勝者」となるために必要不可欠な「知識」とは（https://www.j-ioc.com/wp2024/column/12175/）では、「不況に突入する」と言う不吉な予測を立てましたが、何も恐れることはないと藤冨は感じています。
災い転じて福となす。
適切な経営をしていれば、どんな状況であれ「チャンスの芽」を掴むことはできるからです。
なんとかなる！と、開き直っているわけではありません。
災いを転じて福となす経験を私自身が幾度となく体験したり、知人友人の人生やクライアント企業の逆境を数多見守っていたので、確信しているのです。
ピンチの中に、必ずチャンスの芽があることを。
確かにピンチに見舞われた時には、心臓がバクバクするし、背中に変な汗もかきます。
しかし、背水の陣にならないと、働かない感性があるからこそ、危機から目を背けず、危機を危機として受け入れることが大切なのです。
それに、そもそも論として考えれば、「好景気」「不景気」と言うのは、振り子のように周期運動するが如く、ある一定のところに止まることはありません。
これは歴史を振り返れば、反論しようない現実です。
不況がくれば、必ず好況期は訪れる。
従って、どんな時代に置かれても持続的な発展を実現させるためには、一定の周期運動の中で、どう柔軟に適応していくか…に意識を集中すれば良いだけです。
ただし、注意点が一つあります。
それは、逆境を回避しないことです。
例えば、ものづくり企業が本業なのに、少子高齢化だから「老人福祉施設をやろう」などと、多角化しないことです。
多角化で成功している人も中にはいます。
空き家のマンションを資産として保有していて、それを活用するなど何かしらのシナジーが働くのなら、構いません。
しかし、何もシナジーがないのに、儲かりそうだから、周りがやっているから…などの理由から始めたビジネスで成功することは、稀であることを知らなければなりません。
おおよその経営者は、自分の人生における課題と、会社経営の課題は意外にもリンクしています。
これは、私がコンサルタントとして社長の人生に深く関わる仕事をしている中で、経験上間違いないと感じていること。
だからこそ、お金という手段に惑わされずに、経営の目的（＝人生の目的）にフォーカスしないといけないのです。
逆境を回避するのではなく、逆境に適応すること。
ここを忘れると、ピンチの中に、チャンスを見出すことはできません。
数億円をかけて設備投資したのに、受注が増えずに負債だけが重くのしかかっていた製造業がいました。
どう転んでも赤字は回避できないばかりか、リースが終了する向こう5年間の「取引先の拡大」も全く見えていません。
それどころか、ここ数年の新規開拓はほぼゼロ。
補助金が出るから…と安易に意思決定してしまったものの、実質的な負債だけでも3000万円以上はありました。
どこに活路を見出すか。
見えない未来に不安を抱えたまま、藤冨のところに訪れて来ましたが、２時間程度のディスカッションの中で、今まで見えなかった光がトンネルの奥向こうから差し込んできたのです。
あれから、２年。
コロナ禍において、その光は現実となり、今や受注ラッシュが止まらない…とうれしい悲鳴をあげています。
同社は加工業であり、取引先の業界はバラバラ。
ターゲットが絞れず、想定顧客である大手企業の担当者も特定しにくい。
売り先に対して、アタックしたくても、アタックする先が分かりません。
売り先にリーチできない。
つまりプッシュ戦略をやりたくても、手も足も出ないのです。
では、プル戦略は？というと、これも加工業の難点である「ネット広告」が打ち出しにくい。
顧客が同社技術を求めた加工技術を検索する際の、顧客が検索窓に打ち込むであろうキーワードが、全くもって浮き彫りにならないからです。
打ち手が全く見つからない状況。
こうなると「なんで需要もないのに、設備投資なんてしたんだ！」と銀行からも社員からも白い目で見られてしまいます。
もう打ち手はないのか？
そう考えていたら、私のクライアント企業で、特殊な技術を持った企業が、競合企業に「パーツ販売（ノウハウの詰まった部品）」をしていることを思い出しました。
なるほど、この方法ならイケる！と判断して、同社に伝えました。
「同業者に手紙を送りましょう」と。
手紙には、こう書きます。
〇〇設備を導入。戦略パートナーとして協業しませんか？
と見出しをつけ、「○○設備で実現できる加工（素材と納期）」「活用事例」「戦略パートナーの内容説明」「協業方法」「受注から納品までの役割分担と情報・モノの流れ」「利益配分」など、タイトルを見て、相手が知りたい、疑問に持ちそうだ…ということを全てテーブルの上に広げて、回答を手紙に書き記したのです。
すると、協業から問い合わせが爆発！
設備投資をしなくても、窓口として受注を受けられるのですから、競合も願ったり叶ったり。
こちらは加工品のパターンを広く知ることができるので、自社が狙うべき想定ターゲットも学習できる。
お金をもらいながら、商売を伸ばす方向性も勉強できて一石二鳥です。
当初、この戦略案は不人気でした。
競合の下請けみたいで嫌だと。
しかし、本業を軸に危機を打開するには、他に「チャンスの芽」は見つかりませんでした。
危機に適応するには、この方法しか活路が見出せなかったのです。
もちろん、時間をかければもっと適切な解はあったかも知れません。
ただ、時間的な制約、必要粗利益額を念頭に置くと、他に選択肢はありません。
どのような環境下に置かれても、「チャンスの芽」を掴み取るためには、３つの条件が整っている必要があります。
- 自社の（蓄積してきた）強みが活かせること
- 顧客の欲求が浮き彫りにできること（競合が受注を断らずに売り上げに添加できることも含む)
- 時代が背中を押してくれること
この３つです。
３つの条件が整っていると必ず「自社が有利に戦える市場」で勝負することができます。
勝てる道筋が見えるところに、チャンスは突如として訪れます。
しかし、チャンスが訪れた瞬間は、とても勝てる気がしないこともあるでしょう。
あまりにも壁が高く感じるからです。
しかし、自社が蓄積してきた技術を振り返り、その技術を持って満足を勝ち取って来た過去を振り返ってください。
きっと、自信が芽生えるはずです。
苦しい時こそ…未来が見えない時にこそ、本業回帰。
2023年からガラッと明るい未来が見えてくると言われています。
その明るい未来につなぐためにも、本業と未来をしっかりと見極めて、チャンスの芽を掴みたいものです。
2022年、御社にとっての「チャンスの芽」は芽生えていますでしょうか？