「言語感覚の鋭いものが商売を制す…本当にその通りだと思いました。この前のコラムは、本当に勉強になりました」
先日クライアント企業の社長さんと一献傾けていた時に、コラムの感想を頂戴しました。
その社長さんも鋭い言語感覚を持っていて、とある業界でトップシェアの商品を生み育ててきている方。
なんとなく感じていたことを、はっきりと言葉にされると「ドキッ」とするとのことでした。
光栄極まりないご感想。
とても励みになります。
さて、その酒席で盛り上がったお話を皆様にもシェアしたいと思います。
これは営業マンのセールストークしかり、広告文書しかり、カタログ・チラシしかりなのですが、意外にも多くのケースでは「売れる言葉」になっていません。
売れる言葉とは、見込客が「欲しいと感じる」言葉です。
欲しい！と感じてもらうためには、どのような「言葉選び」をすれば良いのでしょうか。
これには一定の法則があります。
その法則とは、「顧客がその商品を使った時の“喜びの声”になりそうな言葉」を抽出することです。
例えば、家電メーカーがコンプレッサーの小型化に成功し、同じ大きさの冷蔵庫に比べ、庫内容積の広い商品を発売したとしましょう。
何も考えずに、この商品を宣伝、営業しようとすると「庫内容積が30%広くなりました」と言ってしまいがちです。
しかし、これでは「売れる言葉」になっていません。
「顧客が発しそうな“喜びの声”」になっていないからです。
では、これを「売れる言葉」に変換していきましょう。
庫内容積が広くなった冷蔵庫を手に入れた主婦は、どんな言葉を発しそうでしょうか？
「前の冷蔵庫より丸ごとキャベツが２個も余計に入りそう！」とか。
「一升瓶が入る冷蔵庫なんて、とっても便利！」とか。
「冷凍食品が、１週間分も入るからとっても楽チン」とか。
具体的な表現を使って喜ぶはずです。
この言葉が、周りの見込客に共振して「関心と欲求」を喚起してくれるのです。
ちなみに、我が家でも最近冷蔵庫を購入したのですが、日本のメーカーはビックリするほど横並び思考で「消費者を見ていないな…」と強く感じました。
と言うのも、冷凍食品を購入する消費者が多いらしく、冷凍庫の容積が大きい冷蔵庫が大半になっていたのです。
確かに、そういった消費者が多いのは現実です。
しかし、真逆の生活スタイルをしている消費者も、一定数存在しています。
我が家も、その一定数の中に入っているので、冷凍食品はなるべく購入しないようにしています。
と言うのも、冷凍食品の大半は、電子レンジを使用することが前提になっている商品だからです。
電子レンジは分子を激しく振動させて温めているため、分子構造が破壊され、いわゆる自然の食べ物ではなくなることが懸念されています。
実際、煮沸させた水と電子レンジで温め冷ました水を同じ植物に与えると、電子レンジの方が枯れるのが早いという実験もあります。
これは、私自身も同じ実験をしたので、間違いのない現実です。
日常の食べ物が、自分の身体を作っていますから、食事には出来る限りの配慮をしています。
今、私の周りにも同じスタイルで生活している知人・友人が多く、野菜中心の健康食が多くなってきました。
人口の何パーセントいるか分かりませが、数パーセントでも十分に商売できます。
日本マクドナルドの創始者である故 藤田田さんの著書「天下取りの商法」にもこう書かれています。
「色盲の男性は、全体の３％存在している。
この３％の男性は、信号機の色が識別できないから免許が取れない。
色盲でさえなければ、この３パーセントの男性は自動車を買ってくれる人たちだ。私は、信号を赤黄青で識別させるのは、色盲の人を差別することであって、おかしいと思っている。
信号を色から形にかえるだけで色盲の人たちは救われる。
青は現在の丸い形のままにし、赤は丸の中にXを入れたものにする。黄色は三角形にかえる。
信号機をこのように色から形で表示するものにかえるだけで、自動車の購入者は全人口の３パーセント分だけ確実に増える。
つまり、新しい需要が開発できるのである」と。
野菜中心の生活をしている人。
自然食を意識した生活をしている人。
今、着実に増えているのに、そういった人のニーズを十分に満たす提案型冷蔵庫が、まるで見当たらない。
商品がないのが残念と言うより、消費者の立場に立って商品開発をしているメーカーがないのが残念。
もしかしたら、存在するかも知れませんが、家電量販店で「野菜食中心の生活者」にターゲットを絞ったキャッチコピーを見ることは出来ませんでした。
良い商品があっても、的確な「気づき」を与えることができなければ、ないのと一緒です。
冒頭の社長さんとそんな会話で盛り上がりました。
繰り返しますが、営業マンのトークであろうと、店頭のPOPであろうと、ホームページやチラシなどの集客コピーであろうと、原理原則は全て一緒です。
どうだ凄いだろ！と言う「売り手言葉」ではなく、そんな商品があったか！と言う「買い手言葉」を使いこなせるようにしたいものです。
「顧客がその商品を使った時の“喜びの声”になりそうな言葉」で表現されているか否か…。
ぜひ、今すぐにでも自社商品のホームページチラシを眺めてみてください。
売れる言葉になっていますでしょうか？