営業戦略の設計をお手伝いする際、商品のあり方を見直さないと立ち行かず、リニューアルを手掛けることは珍しくありません。
すると必ず出てくる問題が、価格の再設定です。
私がお手伝いするときは、どのような業界でも必ず「差」を作り出します。
その「差」は、顧客にとって「理想の姿」を実現するために貢献デキるものにしなくては行けませんから、ときにコストが上がってしまうこともあるのです。
私自身が起業した際にも経験していますが、コストを出し渋ると、当然のことながら価値が低減するので、市場への波及効果は弱体化していきます。
だから、開発レベルでは利益計算よりも、完成度を重視することが重要です。
コンセプトが商品レベルでしっかりと実現できていれば、成功の確率はグッとあがります。
しかし、そのままコストがあがった状態で市場に投入すれば、利幅が少なくなります。
だから、利益をしっかりと取れるようにするための価格の再設定に頭を悩めることになるのですが…
自社商品の位置づけ、業界特有の空気感、競合他者との関係性、顧客が受け取る価値の影響度合い…などにより変わってはくるものですが、一つの技として「常識外の価格」を設定することは、有効な手段となります。
広告などに対する顧客の心理プロセスで著名な「ＡＩＤＭＡ」の最初に来るのはAttention…つまり「注意」です。
＝＝＝ＡＩＤＭＡの法則＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）
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これは、営業現場でもまったく同じ働きをする心理プロセスです。
優れた営業トークを分析すると、必ずと言ってよいほど、これを意識した組み立てがなされているのがわかります。
広告でも営業でも同じことですが、一瞬にして注意を引きつけ、興味関心に受け渡すのが最も難しいところ。
売り込まれる、不要な買い物をしてしまう…という潜在的な恐怖感は、顧客自身が意識していないため、それを取り除くのは容易なことではないのです。
ところが、これを一瞬にして「注目の的」にすることがデキるのが「価格」の凄いところ。
例えば、ペットボトルの水の相場が100円だとすると、その3倍の300円の水が店頭に並んでいたら、消費者はどうゆう心理になるか…。
「なんで、こんなに高いんだ？」という『注意』（注目）が、まず向けられます。
あとは、そこから『興味・関心』が湧くような物語のタイトルに惹かれ、『欲求』を刺激するストーリーを入り込んでいけば、自然と『記憶』に残ります。
ここまでくれば、あとは背中を押すだけ。営業であればクロージングという流れにつながっていくわけです。
このときに営業戦略を設計する上で最も気をつけなければならないのが『一貫性』です。
何かが流行るとスグに「ネーミング」やら「シンボル」をモノマネする企業やお店がありますが、コンセプトを理解していないので、一貫性が作られていないケースがよくよく見受けられます。
これでは成功するはずがありません。
- コンセプトがしっかりと”知覚”できる商品やサービス。
- コンセプトを一瞬で理解できる「キャッチコピー」や「イメージ写真」
- コンセプトを魅力的に語るストーリー
- コンセプトが最も魅力的に映る市場設定
- このコンセプトを惚れ込んだ「ユーザー」群の知名度と市場の憧れ感
- コンセプトを正確に迅速に広大に拡げるための「営業組織」のつくり方や「宣伝媒体」の選定
これらの一貫性が保たれて、初めて「高額商品」でも普及していくのです。