「新商品が思いのほか売れてきました。営業社員を増強してアクセルを踏みたいのですが、なかなかいい人が集まらなくって…」
先日、酒席をお供した社長が微笑みながらも、もどかしい状況に頭を悩ませていらっしゃいました。
勢いのある時に、攻めずにいるのは非常にもどかしいもの。
勝機を逃し、せっかくの売上拡大チャンスをみすみすと逃すわけですから、経営者にとっては「嬉しい悲鳴」どころか、頭を掻きむしりたくなるくらいじれったいものです。
しかし、そんな時こそ、今置かれている状況を冷静に見つめ直すチャンスと捉えることもできます。
と言うのも「問題」に対しての即思い立つ解決策というのは、意外にもピントが外れることが多いからです。
新商品が売れているという「状況」
なのに、人手がいなくて機会損失が発生しているという「問題」
だから、売上が上がらないという「結果」
に対して、「その問題は本当か？」という問いを投げかけてみると、現実とずれていたりするものだからです。
特に営業現場からの「人手がいないから、機会損失が生まれている」という提言には、一歩引いて現実を精査する必要があります。
非効率な動きや、根本的な営業の生産性を落としている問題を置き去りにしたまま、対処療法的な発想に終始しているケ−スが意外にも多いからです。
つまり本当の「問題」である、営業に無駄な動きが多い…という現実を「解決」しないまま、「人手が足りない」と安直に言っているわけなのです。
私も営業マンだったのでわかりますが、営業というのは「問い合わせ」がくると、なぜか「受注が取れる！」とパブロフの犬のように条件反射的に反応してしまいます。
しかし、問い合わせしてきた相手は、コチラのことを知らない中で問い合わせをしてくるために、条件にマッチしなかったり、要望とずれていたりして、受注に至らないことがあるわけです。
その割合を精査して知る企業は、ほとんどありません。
正確な「問い合わせ件数−受注件数」を計算しないまでも、そこに「真の問題があるかも」と認識し、解決の道を思考する企業も、ほとんどありません。
なぜなら、失注分析を正しく行う営業マンが、あまりにも少ないためです。
また、それゆえに、経営者や営業以外の部署の人間、企画や製造部門の人たちも、真の失注理由を知ることが出来ていません。
営業マンに失注理由を尋ねても、取り繕った話で終始していることがほとんどだからです。
営業マンを責めているわけではありません。
自分が原因で失注したと、何となく気がついていても、営業力が給与などのインセンティブに影響する評価に繋がるわけですから、そうそう簡単には「自分が原因です」と正々堂々と報告する人がいないのは、構造的に見て当然だからです。
すると、問い合わせ件数に対する受注件数が、体たらくのまま「改善されない営業活動」が続くために、人手不足という問題にすり替わってしまう。
真の問題は、「問い合わせ件数−受注件数」の改善であるにもかかわらずに…です。
また、別の企業では、見込み客発掘の生産性が低いことが、人手不足という問題にすり替わっていることもあるでしょう。
いずれにせよ、真の問題究明無くして、真の問題解決はありません。
「問い合わせ件数−受注件数」の改善が真の問題であれば…
・濃い問い合わせを増やす企画を打ち立てる。
・受注確度を組織的にあげる企画を打ち立てる。
「見込み客発掘の生産性が低い」ことが、真の問題であれば…
・コストパフォ−マンスの良い見込客集客法を確立する。
・対象市場を変えて、生産性を上げる。
など、「人員増強」の前に、やらなければいけないことがあるはずです。
真の問題解決を図らないままに、人員増強をすれば、ますます上がるはずであろう「売上」は上がらず、残るはずであろう「利益」は失っていくばかりです。
ご相談いただいた会社も会話中に「真の問題」がおぼろげながら見えてきて、まずは人員募集を一旦停止して「原因追求」に取り組むとのことでした。
今の時代、売上の拡大は「営業」だけに焦点を絞っていると視野狭窄に陥りがちです。
営業の生産性を上げるのは、営業の中だけでは出来ません。
俯瞰した視野無くして、真の問題も、そしてチャンスも見えないからです。
御社は今、人手不足と感じていますか？
それは、本当に人手不足ですか？