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第19話 儲かるセグメンテーションと儲からないセグメンテーション

【顔専門エステ】
町を歩いていたら、こんな看板が目に飛び込んできました。

エステティックサロン看板

私はエステに興味も感心もありませんが、クライアントさんにエステ業界に商品を販売している会社かあるので、どうやら勝手にアンテナが立ってしまうようです。

そのクライアント企業の営業スタッフは皆、人間味溢れ、活力もあり、一人一人の営業スキルもかなり高いのですが・・・
売り上げは思う様に伸びていないという悩みを抱えています。 

研修を通じて、売上アップのお手伝いをさせていただきましたが、マンパワーには全く問題ないので、残るは構造的な問題が潜んでいるに違いありません。

事細かに販売方式や既存顧客の状況、さらにエステ業界の市場データ、競合状況を聞くと、案の定・・・多くの企業が罠にハマる「営業の近視眼性」という病魔にとりつかれていました。

サロン業界は、皮膚科医、整体医などの他業種も市場参入にする乱戦状態で、しかも市場は縮小傾向にあります。 

つまり、儲かっていないサロンがウヨウヨいる状況です。
分析までする間もなく、クライアント企業としての課題は、「儲かっているサロン」を開拓するか、「儲かっていないサロンに儲かる方法を教える新しいサービスを開発するしかありません。

繁盛しているサロンを相手に商売をしていれば、自然と商品は流通するのですから、ココに焦点を当てなくてはイケマセン。

そう、商品を売る努力をする以上に、商品が自動的に流れる構造を作り出すわけです。 

で、儲かっているサロンと儲かっていないサロンの”差”って何だろう?と 問題意識が芽生え、街中を歩いていてもサロンの看板が目に飛び込んでくるようになったわけです。

以前、サロン専門のコンサルティング会社のレポートを読んだとき、「差別化」が大事・・・と書かれていました。

総合サロンより、●●専門サロンと明確にコンセプトを打ち出しましょう! というわけです。

総論は大賛成なのですが・・・市場原理をしっかりと教えていないので、誤った解釈をしているサロンが続出しているのを見ると各論をしっかりと詰める必要があるとつくづく思いました。 

【顔専門エステ】は、まさにその典型例です。
看板の横には【顔の肌トラブル専門エステ「●●●」】と書いてありました。 

つまり、肌トラブルの解決するスペシャリストという訳です。

しかし、何故「顔」に焦点を当てて「市場を細分化(セグメンテーション)」する必要があるのでしょうか?

「顔」と「カラダ」は、皮膚の厚さが違うからでしょうか? 仮にそうであったとしても、その細分化は意味がありません。

だってそうですよね? 顔とカラダ、両方に肌のトラブルを感じている人は、「顔専門だから私が行くお店じゃない」と思われてしまっても仕方がありません。

本来は施術ができるハズのに・・・ 下手な差別化(セグメンテーション)を図ったばっかりに、わざわざ売上を落としている事になります。

もし、差別化するのであれば、「敏感肌専門」とか「乾燥肌専門」とか、肌トラブルでセグメンテーションする方が圧倒的に市場は大きくなりますし、お客様も「あっ私乾燥肌だから、このお店に相談してみよう!」という「興味・感心」を惹きつけることも出来ます。

もし、【顔専門】で行きたいのなら「肌トラブル」の打ち出しではなく、小顔、美肌、まゆ毛カット等、【顔を美しくする専門】として打ち出した方が効果的です。 

こうゆう視点をもって、雑談や商品説明に引っ掛けて”集客ノウハウ”をチラッとでも話せば、「おっ、この会社さすがサロン専門に営業しているだけあるな・・・」と見込客や既存客から一目置かれます。 

商品を売ることだけに焦点を当てた「近視眼的セールス」では売上に限界が生じてしまいます。

とくに受注確度が高いからと、儲かっていないサロンに営業ばかりしていれば、商品が流通せずまた新たな顧客を次々と地べたを這う営業で刈り取っていかなくてはなりません。

これでは、あまりにもマンパワーがかかり過ぎです。 

売れる構造を見極め、ゴールから逆算することで、あるべき戦略が見えてきます。

いま、あなたの会社にとって必要な「売れ続けるための戦略」・・・チーム全員が理解していますか?

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