第647話 組織的な「価格交渉力」の仕組みづくりとは
「新商品を売り出しているのですが、価格が高いと言われ成約に至りません。ホームページでも値段は公開していますが、途中で価格を下げても良いものでしょうか？」 読者の…
第646話 マーケティング担当者を選考する際の3つのチェックポイント
『来期に向けてマーケティング部門を新たに立ち上げる計画を立てています。ウチの社員の中で誰が向いていると思いますか？』 先週のコラム「第645話”営業”と”マーケ…
第645話 「営業」と「マーケティング」の相違点とそれぞれの役割とは
「以前、藤冨さんは“営業”よりも“マーケティング”を重視すべきだと主張していましたが、最近は営業ネタが多いですね（笑）」 クライアント企業の方と楽しく一献傾けて…
第644話 専業マネージャーに求める3つのスキル
「売れる営業マンをマネージャーに昇格させないとしたら、その人はずっとプレイヤーのままでいなければならないのでしょうか？」 読者の方から、先週のコラム『第663話…
第663話 営業部門のプレイングマネージャー制度は百害あって一理
「仰っていることは分かりますが、我々のような中小企業でマネジャーに専念するのは不可能ですよ…」 拙著「営業を設計する技術」に事例紹介させて頂いたK社長よりご依頼…
第662話 営業戦略なき経営計画の危うさ
「これまでの経営計画は“絵に描いた餅”でした。社員との対話も不十分で、計画と現場のギャップを埋める発想がなかったことが、未達の原因だったのですね…。」 同じ過ち…
第661話 オルタナティブ競争社会
「決まる！と確信をもっていた商談がまさかの失注になるとは…思いもよりませんでした。顧客視点の重要性を今更ながら感じてしまいました」 先日、クライアント企業さんか…
第660話 生成AI時代のWeb戦略｜LLMO対策していますか？
「LLMO？また聞きなれない言葉が出てきましたね（笑）。AI時代に対応した新たなWeb最適化手段といったところでしょうか？」 弊社のWeb制作を担当しているクリ…
第659話 AI時代で売上を伸ばす企業の条件
「顧客視点を獲得していない企業は、AIに選ばれない企業になり、消費者の視界から消えてしまう…と書かれていましたが、イマイチ理解できません。詳しく教えてください」…
第658話 業績を伸ばす顧客視点の獲得法
「当社は商社経由で販売しています。どうやったら顧客を知ることが出来るでしょうか？」 先週、日刊工業新聞社で開催した「製品開発マーケティングの進め方」セミナーに参…
第657話 情熱なきスキルは、ただの作業にすぎない
「当社だけでなく、多くのビジネスマンが”演繹法（えんえきほう）”的な発想になっていると感じました。頭でっかちな議論に終始する会議に辟易していたので、帰納法で思考…
第656話 環境変化に強い社風をつくるには？
「人間理解や顧客理解こそが、営業・マーケティングにおける課題のブレイクスルー・ポイントになるって、その通りだとは思いますが、社内文化にするのは難しいですよね」 …
第655話 潜在ニーズは「察する」ことで顕在化する
「ニーズの皮を剥いて商談相手の真のニーズを探り出す重要性は理解できます。しかし、相手の口から出たテーマは顕在ニーズだと思うのです。潜在ニーズを刺激することが大事…
技術営業の進め方 【主催：日刊工業新聞社】
売れないのは「営業の根性が足りない」から？熟練技術者引退・現場素人化時代“鈍化”した顧客に「痛み」を気づかせる！ 「お前ら営業は根性が足りん！」 売上不振時の営…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第654話 ニーズを聞いたら、皮を剥け！
「お客様のニーズに沿った提案をしているのですが…何が足りないのでしょうか？」 コンサルティング先で、時々気まずい雰囲気になる「ニーズの深掘り」は、お客様の本質的…
第653話 AIを超える「非常識」価値を生むのは誰の役目か？
「AIの進化が著しく、”ChatGPTが数学者のレベルを超えた”と言われ始めています。これにより、ホワイトカラーの仕事がすべてAIに置き換わると予測する人もいま…
第652話 マーケティングは販売テクニックでない
「コンセプトはお客様から評価されています。問題は認知度の向上です。どうすれば認知度は向上するでしょうか？」 クライアント企業の営業担当者からの質問です。同社は新…
第651話 給与倍増計画を実現するアプローチとは
「藤冨さん、富国強兵を謳うなら、所得倍増も付け加えてください」 先日のコラムを読んだビジネスの大先輩から助言をもらいました。久しぶりに会食を兼ねたミーティン…
第650話 強く富める組織を育む「家長制度」
明けましておめでとうございます。 いつも有限会社日本アイ・オー・シーの「とことん本質追求コラム」をご愛読いただき、誠にありがとうございます。 本年も、皆様のビジ…
第649話 2024年コラムアクセスランキングTOP５
2024年も、本日で最終日。今日のコラムは、本年の最も読まれたコラムのTOP５をご紹介したいと思います。 2024年のコラムアクセスランキングから見えてくるのは…
第648話 絶望との戦い方
「商談を発掘する唯一の手段だったYouTubeアカウントが突然停止されました。このままだと生活できなくなります」 知人経営者から、突然悲痛な相談がきました。収入…
第647話 SFAを有効活用する３大ポイント
「営業支援システム（SFA）を入れているのですが…効果を実感できません。使いこなし方を教えてください」 年末も差し迫り、来年からの計画を立てている企業からのご相…
第646話 プロダクト思考では売れない…その真意とは
「技術と営業が融合する意味がようやく理解できました。手戻りコストが劇的に下がる素晴らしい着眼点だと思います」 先日、クライアント企業の社長さんから、プロジェクト…
第645話 AIを活用できる人材の３つの習慣
「思考するAIができたら、会社の在り方を根本から見直さないといけませんね」 先週のコラム「第644話 AIは労働力になるのか？」は、大きな反響をいただきました。…
営業戦力AI活用セミナー｜ホリエモンAI学校×藤冨雅則対談形式
このたび、AIスクールを運営する「ホリエモンAI学校」の代表取締役CEO荒木賢二郎氏をお招きして、日本アイ・オー・シーとのコラボセミナーを開催します。 なぜ、営…
第644話 AIは労働力になるのか？
「ホリエモンAI学校です。御社のホームページを拝見したのですが、今度コラボセミナーをしませんか？」 先日、弊社ホームページの問い合わせフォームに、興味深いオファ…
第643話 ベネフィット訴求型の人材が育つ環境整備
「次回のコラムで、ベネフィット訴求を徹底させるための社内トレーニングについて、概要だけでも教えてください」と、先週訪問したクライアント企業の社長さんから真面目な…
第642話 賃金上昇を支える高付加価値セールス
「ベネフィット訴求が大事なのはわかりますが、我々のように技術を売りにする企業では、実現が難しいこともあります。なぜなら、顧客の要求に基づいて開発がスタートするか…
第641話 強い訴求力が、売上を増大させる！
「視聴者がポカンと口を開けていましたよ」 先週、日刊工業新聞社の主催で開催されたオンラインセミナーの終了後、事務局の責任者が参加者の様子を伝えてくれました。 セ…
第640話 部門横断チームに投入する適材タイプとは？
「部門横断チームをつくる意義はわかります。ただ、実際に機能させるのは困難が伴いますよね。理解はできますが、当社には当てはまらないように思えます」 まだお会いした…
第639話 顧客を科学する組織をつくる５つのステップ
「営業部門だけに売上責任があるのは、確かによく考えるとおかしいですね。もう少し詳しく聞きたいです」 先週のコラム「第638話 売れないのは営業だけの責任なのか？…
第638話 売れないのは営業だけの責任なのか？
『組織的に営業で成果を生み出す仕組みを構築したいので、お手伝い頂けませんか？』 昨年11月16日に『部門横断チームで稼ぐ組織を育成する』を発売してから、冒頭の課…
第637話 マーケティングを学ぶな！
「スキルを知っていても、中身が伴っていなければ、成果は出せませんね。中身を磨くように頑張ります」 先週のコラム「第636話 業績を伸ばすプレゼン・スキルの習得法…
第636話 業績を伸ばすプレゼン・スキルの習得法
「営業マン500人の商社と無事契約できました！」 先日、東京都中小企業振興公社で実施された『営業力強化研修』内でのオープンコンサルティングに参加した参加者から、…
第635話 事業計画の解像度を高める２つの視点
「まだ1台も売れていないのですが…ペルソナマーケティングで組み立てたビジネスプランを見ていただけますか？」 現在、非公開で実施している「商品の魅せ方、売り方開発…
技術営業の進め方 【主催：日刊工業新聞社】
売れないのは「営業の根性が足りない」から？熟練技術者引退・現場素人化時代“鈍化”した顧客に「痛み」を気づかせる！ 開催主旨 「お前ら営業は根性が足りん！」 売上…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第634話 社内マーケティング担当者の適材を見抜く性格分析テストとは
「マーケティング部を新設するにあたり、人選に迷っています。ちょっと相談に乗っていただけますか？」 部門横断チームによる組織営業力を強化のお手伝いをするなか、営業…
第633話 DXの9割が失敗する理由とは
『DXで成功している企業があったらご紹介頂けないでしょうか？同会として成功事例を収集していますので…』 先週、570社が集まった総合展示会の審査員をした際、とあ…
第632話 自社基準を設けると業績に直結する！
「営業の仕事を定義して、適材適所を割り当てる…非常に興味深い内容でした。もう少し詳細に教えてください」 先週のコラム「第631話 社員が育つ制度設計の5つのポイ…
第631話 社員が育つ制度設計の５つポイントとは
「今週のコラムはすごく面白かったです。『ビジョン×教育×訓練＝成長』という公式は、まさにその通りだと痛感しました」 コラムを読んだ読者さんから嬉しい感想をいただ…
第630話 社員教育は、ビジョンと訓練を公式に組み込む
「自ら考え、行動する社員を育成するのは、現実的には難しいですよね。教育しても根本的解決になりませんし、仕組みを導入しても、目に見える結果に繋がらない…。どのよう…
第629話 売上総利益率を引き上げるマネジメント
「賃上げを単独で考えず、売上総利益を引き上げる議論をすべき…という視点は、まさにその通りだと思いました。当社でも早速取り組みたいと思いますが…具体的にどのような…
第628話 賃上げムードに安易に踊るな！
「次回のセミナーでは、高い賃上げと成長率を両立させる好循環経営についてお話しされるようですが、具体的にはどのような内容になりますか？」 以前セミナーにご参加頂い…
第627話 顧客ファクトの掌握は、組織営業力の土台となる
『なぜ、顧客ファクトにそこまでこだわるのか…ようやく理解できました』 クライアント企業のマーケティング担当の方から嬉しいコメントを頂きました。 顧客ファクトとは…
第626話 SEO業者に口車に乗ってはいけない本当の理由
「今週のコラム、とても勉強になりました。当社でも新規事業を立ち上げるために、いろんな対策をしていますが、正直伸び悩んでいます。SEO業者にホームページの運用も任…
第625話 新規事業の成否を決定する３つの要素
「新商品の営業戦略は、とても参考になりました。他に、新規事業の成否に影響する要素を教えてください」 先週のコラム「第624話 新商品の営業戦略は、イノベーターを…
第624話 新商品の営業戦略は、イノベーターを狙う！
「お金の払い癖のついている人たちを相手に商売をする、と書かれていた理由をもう少し詳しく聞かせてください。」 読者の方から、先週のコラム「第623話 競争優位性は…