第666話 創意工夫の姿勢こそ、利益を生む源泉
「創業者の知恵は、本当にすごいですよね」 先日、プロジェクトをご一緒している社長さんと一献傾けながらお話をしていたとき、同社の創業社長の話題になりました。 同社…
第665 マーケティングは手法より顧客を学べ
「（製造業の）マーケティングを学ぶのに、良い本があれば紹介してください。これまで読んできた本はコンシューマ向けのノウハウが多いと感じたので、生産財に特化した本を…
第664話 商品企画力・営業力を向上させる訓練法
「今回のコラムを読んでニーズ分析の全体像がつかめたように感じました。最後に”訓練”が大事だと書いてありましたが、具体的にどのような訓練をすれば良いのでしょうか？…
第663話 売れる構造を見抜く力
「今回のコラムは、すごく興味深かったのですが、藤冨さんが、いつも言っている”解像度を上げる”という視点との関連性がよくわかりませんでした。見える世界を広げると解…
第662話 潜在ニーズを発掘する人材の条件
「前回のコラム『顧客のお困り事を掘り下げる視点』は、私も参考になりましたよ。ただ、実際に指導して実践につなげるのは難しくないですか？そもそも、相手の業務に興味を…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
技術営業の進め方 【主催：日刊工業新聞社】
売れないのは「営業の根性が足りない」から？熟練技術者引退・現場素人化時代“鈍化”した顧客に「痛み」を気づかせる！ 「お前ら営業は根性が足りん！」 売上不振時の営…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第661話 生産財マーケティングを成功に導く３つの視点
本号のコラムは、先週の「第660話 なぜ、生産財のマーケティングは消費財よりシンプルなのか」の続きをお届けします。 ▼660話のポッドキャストをテスト的に公開し…
第660話 なぜ、生産財のマーケティングは消費財よりシンプルなのか
「ジャングリアのレポートは面白かったです。でもマーケティングの神様が何故あのような失態をするのでしょうか？マーケティングって、難しいですね」 先日、コラムを読ん…
第659話 ジャングリアの危機から学ぶ「マーケティング」の本質
本日のコラムは、いつもとは少し趣向を変えてお届けします。 テーマは、7月25日に華々しくグランドオープンした「ジャングリア」について——タイトルは「ジャングリア…
第658話 マーケットインの悪夢
『独自性を打ち出すって、とても重要ですね！』 先日、創業以来はじめてダイレクトメールを発送したクライアント企業さんから嬉しい報告が送られてきました。 これまで同…
第657話 成功するプロジェクトに必要な３つの要所
『失敗するプロジェクトと成功するプロジェクトの違いって何ですか？』 新規のコンサルティング契約時にご質問を頂いた社長さんの言葉です。 コンサルティングという仕事…
第656話 部門横断チームが業績を伸ばす理由とは
「そもそも、部門横断チームが業績を伸ばす理由とは何でしょうか？」 先週のコラムを読んだ読者の方から、そんな“そもそも論”のご質問をいただきました。 セミナーなど…
第655話 共通言語が生みだす「部門横断チーム」の実践知
「最初はどうなるかと思いましたが、部門横断チームは社内の雰囲気をガラッと変えて、皆が会社の利益を考えるようになりました」 半年以上プロジェクトをご一緒しているク…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
第654話 不振事業は「得意」を持って攻め直す
「この製品、昔はよく売れていたのですが……。今では競合が増え、すっかり泣かず飛ばず。在庫の置き場にも困る“お荷物商品”になりつつあるんです」 そんな切実な相談を…
第653話 顧客理解の深め方とは
「マーケティングは、学校では学べない。現場で学び、鍛え上げるものなの。という主張には、少し違和感があります。フレームワークを押さえてこそ、正しい戦略が設計できる…
第652話 「頭でっかちマーケティング」が現場を停滞させる
『会議では、偉そうなことを言うのですが、実際に行動しなくて困っているんですよ…』 先日、仲良くさせていただいている社長さんと一献傾けながら、近況報告を伺った際、…
第651話 マーケティングを機能させる２つの要所
「ウチは、全然マーケティングができていないですね」 先日、コンサルティング中に「その商品のシェアはどの程度ですか？ 推定でも良いので教えてください」とお尋ねした…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第650話 独創的な商品力の生み出し方
「顧客の視点を経営に反映させるのは、なかなかハードルが高いですよね。キーエンスのように独創的な新商品を作り出す仕組みがあることは、羨ましい限りです」 先週のコラ…
第649話 未来をつくる営業
「当社は直販セールスを行わず、商社を経由して販売する方針を採用しています。かつては新商材を発売すると商社も積極的に動いてくれましたが、最近は動いていないのか、売…
第648話 交換条件なき値引きは不誠実である。
「値引きは″悪″なのでしょうか？どのようなケースでも値引き禁止…と言うお考えですか？」 先週のコラムを読んだ読者さんからご質問を頂きました。この場をお借りしてご…
第647話 組織的な「価格交渉力」の仕組みづくりとは
「新商品を売り出しているのですが、価格が高いと言われ成約に至りません。ホームページでも値段は公開していますが、途中で価格を下げても良いものでしょうか？」 読者の…
第646話 マーケティング担当者を選考する際の3つのチェックポイント
『来期に向けてマーケティング部門を新たに立ち上げる計画を立てています。ウチの社員の中で誰が向いていると思いますか？』 先週のコラム「第645話”営業”と”マーケ…
第645話 「営業」と「マーケティング」の相違点とそれぞれの役割とは
「以前、藤冨さんは“営業”よりも“マーケティング”を重視すべきだと主張していましたが、最近は営業ネタが多いですね（笑）」 クライアント企業の方と楽しく一献傾けて…
第644話 専業マネージャーに求める3つのスキル
「売れる営業マンをマネージャーに昇格させないとしたら、その人はずっとプレイヤーのままでいなければならないのでしょうか？」 読者の方から、先週のコラム『第663話…
第663話 営業部門のプレイングマネージャー制度は百害あって一理
「仰っていることは分かりますが、我々のような中小企業でマネジャーに専念するのは不可能ですよ…」 拙著「営業を設計する技術」に事例紹介させて頂いたK社長よりご依頼…
第662話 営業戦略なき経営計画の危うさ
「これまでの経営計画は“絵に描いた餅”でした。社員との対話も不十分で、計画と現場のギャップを埋める発想がなかったことが、未達の原因だったのですね…。」 同じ過ち…
第661話 オルタナティブ競争社会
「決まる！と確信をもっていた商談がまさかの失注になるとは…思いもよりませんでした。顧客視点の重要性を今更ながら感じてしまいました」 先日、クライアント企業さんか…
第660話 生成AI時代のWeb戦略｜LLMO対策していますか？
「LLMO？また聞きなれない言葉が出てきましたね（笑）。AI時代に対応した新たなWeb最適化手段といったところでしょうか？」 弊社のWeb制作を担当しているクリ…
第659話 AI時代で売上を伸ばす企業の条件
「顧客視点を獲得していない企業は、AIに選ばれない企業になり、消費者の視界から消えてしまう…と書かれていましたが、イマイチ理解できません。詳しく教えてください」…
第658話 業績を伸ばす顧客視点の獲得法
「当社は商社経由で販売しています。どうやったら顧客を知ることが出来るでしょうか？」 先週、日刊工業新聞社で開催した「製品開発マーケティングの進め方」セミナーに参…
第657話 情熱なきスキルは、ただの作業にすぎない
「当社だけでなく、多くのビジネスマンが”演繹法（えんえきほう）”的な発想になっていると感じました。頭でっかちな議論に終始する会議に辟易していたので、帰納法で思考…
第656話 環境変化に強い社風をつくるには？
「人間理解や顧客理解こそが、営業・マーケティングにおける課題のブレイクスルー・ポイントになるって、その通りだとは思いますが、社内文化にするのは難しいですよね」 …
第655話 潜在ニーズは「察する」ことで顕在化する
「ニーズの皮を剥いて商談相手の真のニーズを探り出す重要性は理解できます。しかし、相手の口から出たテーマは顕在ニーズだと思うのです。潜在ニーズを刺激することが大事…
技術営業の進め方 【主催：日刊工業新聞社】
売れないのは「営業の根性が足りない」から？熟練技術者引退・現場素人化時代“鈍化”した顧客に「痛み」を気づかせる！ 「お前ら営業は根性が足りん！」 売上不振時の営…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第654話 ニーズを聞いたら、皮を剥け！
「お客様のニーズに沿った提案をしているのですが…何が足りないのでしょうか？」 コンサルティング先で、時々気まずい雰囲気になる「ニーズの深掘り」は、お客様の本質的…
第653話 AIを超える「非常識」価値を生むのは誰の役目か？
「AIの進化が著しく、”ChatGPTが数学者のレベルを超えた”と言われ始めています。これにより、ホワイトカラーの仕事がすべてAIに置き換わると予測する人もいま…
第652話 マーケティングは販売テクニックでない
「コンセプトはお客様から評価されています。問題は認知度の向上です。どうすれば認知度は向上するでしょうか？」 クライアント企業の営業担当者からの質問です。同社は新…
第651話 給与倍増計画を実現するアプローチとは
「藤冨さん、富国強兵を謳うなら、所得倍増も付け加えてください」 先日のコラムを読んだビジネスの大先輩から助言をもらいました。久しぶりに会食を兼ねたミーティン…
第650話 強く富める組織を育む「家長制度」
明けましておめでとうございます。 いつも有限会社日本アイ・オー・シーの「とことん本質追求コラム」をご愛読いただき、誠にありがとうございます。 本年も、皆様のビジ…
第649話 2024年コラムアクセスランキングTOP５
2024年も、本日で最終日。今日のコラムは、本年の最も読まれたコラムのTOP５をご紹介したいと思います。 2024年のコラムアクセスランキングから見えてくるのは…
第648話 絶望との戦い方
「商談を発掘する唯一の手段だったYouTubeアカウントが突然停止されました。このままだと生活できなくなります」 知人経営者から、突然悲痛な相談がきました。収入…
第647話 SFAを有効活用する３大ポイント
「営業支援システム（SFA）を入れているのですが…効果を実感できません。使いこなし方を教えてください」 年末も差し迫り、来年からの計画を立てている企業からのご相…
第646話 プロダクト思考では売れない…その真意とは
「技術と営業が融合する意味がようやく理解できました。手戻りコストが劇的に下がる素晴らしい着眼点だと思います」 先日、クライアント企業の社長さんから、プロジェクト…
第645話 AIを活用できる人材の３つの習慣
「思考するAIができたら、会社の在り方を根本から見直さないといけませんね」 先週のコラム「第644話 AIは労働力になるのか？」は、大きな反響をいただきました。…