第712話 2026年、成果を上げるために「マーケティング体制」を問い直す
明けまして、おめでとうございます。 2026年も、とことん本質追求コラムを通じて、表層的なノウハウや流行に流されることなく、「なぜそれが起きているのか」「本当に…
第711話 2025年 閲覧数ランキング
2025年も一年間、「とことん本質追求コラム」にお付き合いいただき、誠にありがとうございました。多忙な日々のなかで、「本質に立ち返る時間」として本コラムを選んで…
第710話 不透明な時代を切り開く「営業組織」の環境づくりとは
「当社の商品は、競合が少なく、競争力が高いため、顧客の要望を深読みしないでいました。しかし、新商品の市場開拓を進める中で、“なぜその要望があるのか？”という文脈…
第709話 不透明な未来を切り開く「変革し続ける組織」の評価基準とは
「現場で企画なんてできるのか？ 本当に“考える力”があるのだろうか？」 先週のコラムをお読みいただいた読者の方から、非常に興味深いご質問をいただきました。この問…
第708話 KPIが組織を疲弊させる「原因構造」を解き明かす
「攻めるべき事業領域は会社として定まっていて、1日の営業アタック件数も決まっているのですが、受注につながりません。KPIの設定が悪いのでしょうか？」 先週のコラ…
第707話 成功する営業戦略は“最初の一歩”で決まる
『（生産財の）営業部門を改革し、一丸となって戦略を実行するためには、どこから着手すべきでしょうか』 先週末、日刊工業新聞社主催のセミナー終了後にいただいたご質問…
第706話 若手営業マンが“迷わず育つ”仕組み「AIが実現するチュートリアル発想」
『若手営業マンと中堅・ベテラン営業マンの断絶を埋めるには、ゲーム感覚を取り入れることが必要かもしれませんね。』 先週、クライアント企業の社長さんが、現代的な社会…
第705話 多様化する消費財と収束する産業財。
「AmazonやYouTubeなどのレコメンデーション（オススメの提示）が、さらにAIによって強化されると、消費者の嗜好はより多様化するので、企業の多様性も促進…
第704話 AI時代に激変する「意思決定プロセス」の正体とは
「AIが浸透すると、顧客の購買行動がどう変わるのか――もう少し詳しく解説してもらえませんか。」 先週のコラムにご意見を寄せてくださった読者の方から、続けて届いた…
第703話 営業力 vs 製品力論争は、もう終わりにしよう。
「ウチの会社は、営業の尻をたたくばかりで、商品力の向上をなおざりにしている感が否めません。 いつもコラムを読んでいて思いますが、我々だって、商品力があればもっと…
第702話 新しい時代における競争力の源泉とは
「手段ではなく、目的に焦点を合わせて価値を再定義することが、本当に重要ですね。そもそも手段はAIに代替されつつありますしね。」 先週のコラムを読んだクライアント…
第701話 強く、寿命の長い事業の育て方
「ここ最近のコラムは、ちょっと宗教的に感じるのですが、営業やマーケティングには、どのように活かせば良いのでしょうか？」 なるほどです。9/30に公開した『第66…
第700話 日本企業ならではの競争力の取り戻し方
「アメリカ式の逆算方式を推奨したり、日本的な家族経営を賞賛したり、どちらの立場を支持しているのですか？」 読者さんからご指摘を受けて、この数週間に投稿したコラム…
第669話 西欧的ビジネス観 vs 日本的仕事観
「別のコンサルタントから”社長業とは人格を隠し、役者に徹するべきだ”と言われました。藤冨さんはどう思いますか？」 これは先日、クライアント企業の社長さんと一献傾…
湘南合宿会議【未来デザイン座談会】
メルマガ読者限定企画 湘南合宿会議の概要 湘南・茅ヶ崎の「海の見える一軒家」で、断絶の時代を乗り越える【未来デザイン座談会】を開催します。 今、私たちはこれまで…
第668話 「なぜ日本人は逆算できないのか」日本神話に刻まれた民族のDNA
「今日のプレゼンをぜひフィードバックしてください」 先日、新規事業を軌道に乗せようと奮闘しているクライアント企業のプレゼンに同行してきました。販売代理店候補の企…
第667話 マーケティングは哲学である
「当社の弱点は、この製品は、A業界がBという使い方のために購入している…と決めつけていたことだったのかもしれません」 先日、コンサルティングが終わった後、プロジ…
第666話 創意工夫の姿勢こそ、利益を生む源泉
「創業者の知恵は、本当にすごいですよね」 先日、プロジェクトをご一緒している社長さんと一献傾けながらお話をしていたとき、同社の創業社長の話題になりました。 同社…
第665 マーケティングは手法より顧客を学べ
「（製造業の）マーケティングを学ぶのに、良い本があれば紹介してください。これまで読んできた本はコンシューマ向けのノウハウが多いと感じたので、生産財に特化した本を…
部門間で協働する「営業計画のたて方」 コンサルティング型6ヶ月研修
最初に、はっきりとお伝えします。このプログラムは「お勉強のための研修」ではありません。6ヶ月のプログラムの中で、学びと実践を繰り返し、「組織の力」として実際に使…
第664話 商品企画力・営業力を向上させる訓練法
「今回のコラムを読んでニーズ分析の全体像がつかめたように感じました。最後に”訓練”が大事だと書いてありましたが、具体的にどのような訓練をすれば良いのでしょうか？…
第663話 売れる構造を見抜く力
「今回のコラムは、すごく興味深かったのですが、藤冨さんが、いつも言っている”解像度を上げる”という視点との関連性がよくわかりませんでした。見える世界を広げると解…
第662話 潜在ニーズを発掘する人材の条件
「前回のコラム『顧客のお困り事を掘り下げる視点』は、私も参考になりましたよ。ただ、実際に指導して実践につなげるのは難しくないですか？そもそも、相手の業務に興味を…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
技術営業の進め方 【主催：日刊工業新聞社】
売れないのは「営業の根性が足りない」から？熟練技術者引退・現場素人化時代“鈍化”した顧客に「痛み」を気づかせる！ 「お前ら営業は根性が足りん！」 売上不振時の営…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第661話 生産財マーケティングを成功に導く３つの視点
本号のコラムは、先週の「第660話 なぜ、生産財のマーケティングは消費財よりシンプルなのか」の続きをお届けします。 ▼660話のポッドキャストをテスト的に公開し…
第660話 なぜ、生産財のマーケティングは消費財よりシンプルなのか
「ジャングリアのレポートは面白かったです。でもマーケティングの神様が何故あのような失態をするのでしょうか？マーケティングって、難しいですね」 先日、コラムを読ん…
第659話 ジャングリアの危機から学ぶ「マーケティング」の本質
本日のコラムは、いつもとは少し趣向を変えてお届けします。 テーマは、7月25日に華々しくグランドオープンした「ジャングリア」について——タイトルは「ジャングリア…
第658話 マーケットインの悪夢
『独自性を打ち出すって、とても重要ですね！』 先日、創業以来はじめてダイレクトメールを発送したクライアント企業さんから嬉しい報告が送られてきました。 これまで同…
第657話 成功するプロジェクトに必要な３つの要所
『失敗するプロジェクトと成功するプロジェクトの違いって何ですか？』 新規のコンサルティング契約時にご質問を頂いた社長さんの言葉です。 コンサルティングという仕事…
第656話 部門横断チームが業績を伸ばす理由とは
「そもそも、部門横断チームが業績を伸ばす理由とは何でしょうか？」 先週のコラムを読んだ読者の方から、そんな“そもそも論”のご質問をいただきました。 セミナーなど…
第655話 共通言語が生みだす「部門横断チーム」の実践知
「最初はどうなるかと思いましたが、部門横断チームは社内の雰囲気をガラッと変えて、皆が会社の利益を考えるようになりました」 半年以上プロジェクトをご一緒しているク…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
第654話 不振事業は「得意」を持って攻め直す
「この製品、昔はよく売れていたのですが……。今では競合が増え、すっかり泣かず飛ばず。在庫の置き場にも困る“お荷物商品”になりつつあるんです」 そんな切実な相談を…
第653話 顧客理解の深め方とは
「マーケティングは、学校では学べない。現場で学び、鍛え上げるものなの。という主張には、少し違和感があります。フレームワークを押さえてこそ、正しい戦略が設計できる…
第652話 「頭でっかちマーケティング」が現場を停滞させる
『会議では、偉そうなことを言うのですが、実際に行動しなくて困っているんですよ…』 先日、仲良くさせていただいている社長さんと一献傾けながら、近況報告を伺った際、…
第651話 マーケティングを機能させる２つの要所
「ウチは、全然マーケティングができていないですね」 先日、コンサルティング中に「その商品のシェアはどの程度ですか？ 推定でも良いので教えてください」とお尋ねした…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第650話 独創的な商品力の生み出し方
「顧客の視点を経営に反映させるのは、なかなかハードルが高いですよね。キーエンスのように独創的な新商品を作り出す仕組みがあることは、羨ましい限りです」 先週のコラ…
第649話 未来をつくる営業
「当社は直販セールスを行わず、商社を経由して販売する方針を採用しています。かつては新商材を発売すると商社も積極的に動いてくれましたが、最近は動いていないのか、売…
第648話 交換条件なき値引きは不誠実である。
「値引きは″悪″なのでしょうか？どのようなケースでも値引き禁止…と言うお考えですか？」 先週のコラムを読んだ読者さんからご質問を頂きました。この場をお借りしてご…
第647話 組織的な「価格交渉力」の仕組みづくりとは
「新商品を売り出しているのですが、価格が高いと言われ成約に至りません。ホームページでも値段は公開していますが、途中で価格を下げても良いものでしょうか？」 読者の…
第646話 マーケティング担当者を選考する際の3つのチェックポイント
『来期に向けてマーケティング部門を新たに立ち上げる計画を立てています。ウチの社員の中で誰が向いていると思いますか？』 先週のコラム「第645話”営業”と”マーケ…
第645話 「営業」と「マーケティング」の相違点とそれぞれの役割とは
「以前、藤冨さんは“営業”よりも“マーケティング”を重視すべきだと主張していましたが、最近は営業ネタが多いですね（笑）」 クライアント企業の方と楽しく一献傾けて…
第644話 専業マネージャーに求める3つのスキル
「売れる営業マンをマネージャーに昇格させないとしたら、その人はずっとプレイヤーのままでいなければならないのでしょうか？」 読者の方から、先週のコラム『第663話…
第663話 営業部門のプレイングマネージャー制度は百害あって一理
「仰っていることは分かりますが、我々のような中小企業でマネジャーに専念するのは不可能ですよ…」 拙著「営業を設計する技術」に事例紹介させて頂いたK社長よりご依頼…
第662話 営業戦略なき経営計画の危うさ
「これまでの経営計画は“絵に描いた餅”でした。社員との対話も不十分で、計画と現場のギャップを埋める発想がなかったことが、未達の原因だったのですね…。」 同じ過ち…
第661話 オルタナティブ競争社会
「決まる！と確信をもっていた商談がまさかの失注になるとは…思いもよりませんでした。顧客視点の重要性を今更ながら感じてしまいました」 先日、クライアント企業さんか…
第660話 生成AI時代のWeb戦略｜LLMO対策していますか？
「LLMO？また聞きなれない言葉が出てきましたね（笑）。AI時代に対応した新たなWeb最適化手段といったところでしょうか？」 弊社のWeb制作を担当しているクリ…