第655話 共通言語が生みだす「部門横断チーム」の実践知
「最初はどうなるかと思いましたが、部門横断チームは社内の雰囲気をガラッと変えて、皆が会社の利益を考えるようになりました」 半年以上プロジェクトをご一緒しているク…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
第654話 不振事業は「得意」を持って攻め直す
「この製品、昔はよく売れていたのですが……。今では競合が増え、すっかり泣かず飛ばず。在庫の置き場にも困る“お荷物商品”になりつつあるんです」 そんな切実な相談を…
第653話 顧客理解の深め方とは
「マーケティングは、学校では学べない。現場で学び、鍛え上げるものなの。という主張には、少し違和感があります。フレームワークを押さえてこそ、正しい戦略が設計できる…
第652話 「頭でっかちマーケティング」が現場を停滞させる
『会議では、偉そうなことを言うのですが、実際に行動しなくて困っているんですよ…』 先日、仲良くさせていただいている社長さんと一献傾けながら、近況報告を伺った際、…
第651話 マーケティングを機能させる２つの要所
「ウチは、全然マーケティングができていないですね」 先日、コンサルティング中に「その商品のシェアはどの程度ですか？ 推定でも良いので教えてください」とお尋ねした…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第650話 独創的な商品力の生み出し方
「顧客の視点を経営に反映させるのは、なかなかハードルが高いですよね。キーエンスのように独創的な新商品を作り出す仕組みがあることは、羨ましい限りです」 先週のコラ…
第649話 未来をつくる営業
「当社は直販セールスを行わず、商社を経由して販売する方針を採用しています。かつては新商材を発売すると商社も積極的に動いてくれましたが、最近は動いていないのか、売…
第648話 交換条件なき値引きは不誠実である。
「値引きは″悪″なのでしょうか？どのようなケースでも値引き禁止…と言うお考えですか？」 先週のコラムを読んだ読者さんからご質問を頂きました。この場をお借りしてご…
第647話 組織的な「価格交渉力」の仕組みづくりとは
「新商品を売り出しているのですが、価格が高いと言われ成約に至りません。ホームページでも値段は公開していますが、途中で価格を下げても良いものでしょうか？」 読者の…
第646話 マーケティング担当者を選考する際の3つのチェックポイント
『来期に向けてマーケティング部門を新たに立ち上げる計画を立てています。ウチの社員の中で誰が向いていると思いますか？』 先週のコラム「第645話”営業”と”マーケ…
第645話 「営業」と「マーケティング」の相違点とそれぞれの役割とは
「以前、藤冨さんは“営業”よりも“マーケティング”を重視すべきだと主張していましたが、最近は営業ネタが多いですね（笑）」 クライアント企業の方と楽しく一献傾けて…
第644話 専業マネージャーに求める3つのスキル
「売れる営業マンをマネージャーに昇格させないとしたら、その人はずっとプレイヤーのままでいなければならないのでしょうか？」 読者の方から、先週のコラム『第663話…
第663話 営業部門のプレイングマネージャー制度は百害あって一理
「仰っていることは分かりますが、我々のような中小企業でマネジャーに専念するのは不可能ですよ…」 拙著「営業を設計する技術」に事例紹介させて頂いたK社長よりご依頼…
第662話 営業戦略なき経営計画の危うさ
「これまでの経営計画は“絵に描いた餅”でした。社員との対話も不十分で、計画と現場のギャップを埋める発想がなかったことが、未達の原因だったのですね…。」 同じ過ち…
第661話 オルタナティブ競争社会
「決まる！と確信をもっていた商談がまさかの失注になるとは…思いもよりませんでした。顧客視点の重要性を今更ながら感じてしまいました」 先日、クライアント企業さんか…
第660話 生成AI時代のWeb戦略｜LLMO対策していますか？
「LLMO？また聞きなれない言葉が出てきましたね（笑）。AI時代に対応した新たなWeb最適化手段といったところでしょうか？」 弊社のWeb制作を担当しているクリ…
第659話 AI時代で売上を伸ばす企業の条件
「顧客視点を獲得していない企業は、AIに選ばれない企業になり、消費者の視界から消えてしまう…と書かれていましたが、イマイチ理解できません。詳しく教えてください」…
第658話 業績を伸ばす顧客視点の獲得法
「当社は商社経由で販売しています。どうやったら顧客を知ることが出来るでしょうか？」 先週、日刊工業新聞社で開催した「製品開発マーケティングの進め方」セミナーに参…
第657話 情熱なきスキルは、ただの作業にすぎない
「当社だけでなく、多くのビジネスマンが”演繹法（えんえきほう）”的な発想になっていると感じました。頭でっかちな議論に終始する会議に辟易していたので、帰納法で思考…
第656話 環境変化に強い社風をつくるには？
「人間理解や顧客理解こそが、営業・マーケティングにおける課題のブレイクスルー・ポイントになるって、その通りだとは思いますが、社内文化にするのは難しいですよね」 …
第655話 潜在ニーズは「察する」ことで顕在化する
「ニーズの皮を剥いて商談相手の真のニーズを探り出す重要性は理解できます。しかし、相手の口から出たテーマは顕在ニーズだと思うのです。潜在ニーズを刺激することが大事…
技術営業の進め方 【主催：日刊工業新聞社】
売れないのは「営業の根性が足りない」から？熟練技術者引退・現場素人化時代“鈍化”した顧客に「痛み」を気づかせる！ 「お前ら営業は根性が足りん！」 売上不振時の営…
キーエンス流・顧客から「断る選択肢」を奪う「技術営業法」【主催：日刊工業新聞社】
～高くても断られない・買ってしまう…提案型営業の神髄を２Hで解説～ 「キーエンスは高くても買ってしまう」 キーエンスの顧客企業は口々にそう言います。その証左とし…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第654話 ニーズを聞いたら、皮を剥け！
「お客様のニーズに沿った提案をしているのですが…何が足りないのでしょうか？」 コンサルティング先で、時々気まずい雰囲気になる「ニーズの深掘り」は、お客様の本質的…
第653話 AIを超える「非常識」価値を生むのは誰の役目か？
「AIの進化が著しく、”ChatGPTが数学者のレベルを超えた”と言われ始めています。これにより、ホワイトカラーの仕事がすべてAIに置き換わると予測する人もいま…
第652話 マーケティングは販売テクニックでない
「コンセプトはお客様から評価されています。問題は認知度の向上です。どうすれば認知度は向上するでしょうか？」 クライアント企業の営業担当者からの質問です。同社は新…
第651話 給与倍増計画を実現するアプローチとは
「藤冨さん、富国強兵を謳うなら、所得倍増も付け加えてください」 先日のコラムを読んだビジネスの大先輩から助言をもらいました。久しぶりに会食を兼ねたミーティン…
第650話 強く富める組織を育む「家長制度」
明けましておめでとうございます。 いつも有限会社日本アイ・オー・シーの「とことん本質追求コラム」をご愛読いただき、誠にありがとうございます。 本年も、皆様のビジ…
第649話 2024年コラムアクセスランキングTOP５
2024年も、本日で最終日。今日のコラムは、本年の最も読まれたコラムのTOP５をご紹介したいと思います。 2024年のコラムアクセスランキングから見えてくるのは…
第648話 絶望との戦い方
「商談を発掘する唯一の手段だったYouTubeアカウントが突然停止されました。このままだと生活できなくなります」 知人経営者から、突然悲痛な相談がきました。収入…
第647話 SFAを有効活用する３大ポイント
「営業支援システム（SFA）を入れているのですが…効果を実感できません。使いこなし方を教えてください」 年末も差し迫り、来年からの計画を立てている企業からのご相…
第646話 プロダクト思考では売れない…その真意とは
「技術と営業が融合する意味がようやく理解できました。手戻りコストが劇的に下がる素晴らしい着眼点だと思います」 先日、クライアント企業の社長さんから、プロジェクト…
第645話 AIを活用できる人材の３つの習慣
「思考するAIができたら、会社の在り方を根本から見直さないといけませんね」 先週のコラム「第644話 AIは労働力になるのか？」は、大きな反響をいただきました。…
営業戦力AI活用セミナー｜ホリエモンAI学校×藤冨雅則対談形式
このたび、AIスクールを運営する「ホリエモンAI学校」の代表取締役CEO荒木賢二郎氏をお招きして、日本アイ・オー・シーとのコラボセミナーを開催します。 なぜ、営…
第644話 AIは労働力になるのか？
「ホリエモンAI学校です。御社のホームページを拝見したのですが、今度コラボセミナーをしませんか？」 先日、弊社ホームページの問い合わせフォームに、興味深いオファ…
第643話 ベネフィット訴求型の人材が育つ環境整備
「次回のコラムで、ベネフィット訴求を徹底させるための社内トレーニングについて、概要だけでも教えてください」と、先週訪問したクライアント企業の社長さんから真面目な…
第642話 賃金上昇を支える高付加価値セールス
「ベネフィット訴求が大事なのはわかりますが、我々のように技術を売りにする企業では、実現が難しいこともあります。なぜなら、顧客の要求に基づいて開発がスタートするか…
第641話 強い訴求力が、売上を増大させる！
「視聴者がポカンと口を開けていましたよ」 先週、日刊工業新聞社の主催で開催されたオンラインセミナーの終了後、事務局の責任者が参加者の様子を伝えてくれました。 セ…
第640話 部門横断チームに投入する適材タイプとは？
「部門横断チームをつくる意義はわかります。ただ、実際に機能させるのは困難が伴いますよね。理解はできますが、当社には当てはまらないように思えます」 まだお会いした…
第639話 顧客を科学する組織をつくる５つのステップ
「営業部門だけに売上責任があるのは、確かによく考えるとおかしいですね。もう少し詳しく聞きたいです」 先週のコラム「第638話 売れないのは営業だけの責任なのか？…
第638話 売れないのは営業だけの責任なのか？
『組織的に営業で成果を生み出す仕組みを構築したいので、お手伝い頂けませんか？』 昨年11月16日に『部門横断チームで稼ぐ組織を育成する』を発売してから、冒頭の課…
第637話 マーケティングを学ぶな！
「スキルを知っていても、中身が伴っていなければ、成果は出せませんね。中身を磨くように頑張ります」 先週のコラム「第636話 業績を伸ばすプレゼン・スキルの習得法…
第636話 業績を伸ばすプレゼン・スキルの習得法
「営業マン500人の商社と無事契約できました！」 先日、東京都中小企業振興公社で実施された『営業力強化研修』内でのオープンコンサルティングに参加した参加者から、…
第635話 事業計画の解像度を高める２つの視点
「まだ1台も売れていないのですが…ペルソナマーケティングで組み立てたビジネスプランを見ていただけますか？」 現在、非公開で実施している「商品の魅せ方、売り方開発…
技術営業の進め方 【主催：日刊工業新聞社】
売れないのは「営業の根性が足りない」から？熟練技術者引退・現場素人化時代“鈍化”した顧客に「痛み」を気づかせる！ 開催主旨 「お前ら営業は根性が足りん！」 売上…
製品開発マーケティングの進め方【主催：日刊工業新聞社】
技術部いわく「営業が弱いから製品が売れない」営業部いわく「開発部が売れない製品ばかり作るから売れない」 どこの会社でも見かける風景ですが、同じ会社の不毛な論争を…
第634話 社内マーケティング担当者の適材を見抜く性格分析テストとは
「マーケティング部を新設するにあたり、人選に迷っています。ちょっと相談に乗っていただけますか？」 部門横断チームによる組織営業力を強化のお手伝いをするなか、営業…