第486話 我が社の商品が欲しくなるような訴求力を磨く方法
「新規営業の売上が伸びないことを営業マンのせいばかりにしてきました。でも前回のコラムを読んでハッとさせられましたよ。電柱柱が高いのも、ポストが赤いのも社長の責任…って、言われますけど、改めて自己責任論の大切さに気づかされ…
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第485話 営業マンが新規営業をやりたくなる仕掛けづくりとは
「先週のコラムはめちゃ共感しましたよ。ウチはお陰様でコロナ禍でも２期連続で120%超えを達成しています。」 先週、元クライアント企業の社長から久しぶりにメールが届きました。 懐かしくなって、電話で話すこ…
第484話 営業部が新規営業をしない原因を根本解決するアプローチ
『営業マンの業務別労働時間管理を3ヶ月間集計してみてびっくりしました。新規開拓にかかる時間が17%しかなかったのです。現場にそれを指摘したら…』 3年ほど前にお手伝いしたクライアントから、ご相談を受け、…
第483話 未来の顧客に焦点を当てると、事業は飛躍する
「藤冨さん、ファウンダーって映画見ました？ マクドナルド兄弟から経営権を奪い取ったレイクロック（実質の創業者）のドキュメンタリー映画です」 先日、旧知の経営者がビデオでファウンダーをご覧になったらしく、…
第482話 ＤＸなどの経営改革は、外注業者に任せるな！
「少ない人員でも売上を伸ばせる様に、ＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）を導入しようか…と社内で検討しています。３社ほどシステム会社から見積もりを取っているのですが、何を基準に選んで良いのかわからないの…
第481話 売上増に貢献する営業マンの適性の見抜き方
「先日のコラムで気になったところがありまして…。“自社の取扱商材に適した人材の採用ノウハウ”は、ぜひ当社でも取り入れて行きたいのですが、具体的にどうやれば良いですかね？」 先週末コラムを読…
第480話 営業部隊に活力が漲る５つの前提条件
「若者を中心に愛社精神のカケラもない人材ばかりで困っています。特に営業部隊は深刻でして…、20年前のような活力が感じられなくなって…。業績はそこそこ安定していますが、社員を見ていると行く末が不安です」 …
第479話 伝統的な営業スタイルは終焉するのか？
「藤冨さんの言うこともわかりますが、営業はやはり”足”で稼ぐことが大事ですよね。ネットからの集客に頼るとか、営業マンがその思考回路に入ったらダメだと思うのですよ」 先週のコラム「第478話 時…
第478話 時代変化に合わせて売上を引き上げる俯瞰思考のススメ
『コロナ以降、営業マンの行動量が激減しています。業績も伸びていないのでフラストレーションが溜まってしまって…』 相次ぐ「緊急事態宣言」を受けて、せっかくホームページから問い合わせがきた見込…
第477話 人口減少時代の成長戦略
「藤冨さん、知ってました？2020年の国家の税収が大幅に増加したみたいですよ」 先日、意外な事実を酒席で聞き、耳を疑いました。 すぐにGoogleで検索してみると、なんと昨年度の税収は、６０兆円超えで過…
第476話 事業を持続させる大切な教訓とは
「ここに来て突然注文が入り始めてくれたので、なんとか生き残ることが出来ました。今回のような危機を二度と味わいたくないので、真剣に新規事業を考えようと思います」 以前セミナーを受講された社長から嬉しい…
第475話 高単価設定は、中小企業経営の基本戦略
『藤冨先生、新規事業の値付けについてご相談したいのですが、どう思いますか？ 原価から考えると、どうしてもこれが限界でして…』 先日、スポットコンサルティングをお申し込み頂いた方からのご相談が、とても…
第474話 新商品戦略を確実に成功させる「テスト・セールス」とは_後編
本日は、「第473話 新商品戦略を確実に成功させる「テスト・セールス」とは_前編(https://www.j-ioc.com/column/9294/)」の続きをお伝えします。 テスト営業の目的は、 事…
第473話 新商品戦略を確実に成功させる「テスト・セールス」とは_前編
「今度、こんな新商品を開発しようと思うのですが…売れますかね？」 旧知の経営者から四方山話の延長線上で、ご相談を受けました。 コラムの愛読者で、拙著「営業を設計する技術」を熟読されている社長だけに、企…
第472話 生き残りをかけた企画を成功させる５つの条件
「前回のコラム（第471話 逆境をバネにする経営者の共通点とは）https://www.j-ioc.com/column/9123/」は、本当に良かった。勇気をもらいましたよ」 と旧知の社長から、コラム…
第471話 逆境をバネにする経営者の共通点とは
『また緊急事態宣言が延びましたね…さすがにネガティブな思考になってしまいます』 先日、コンサルティング先の社長がポツリと語った本音。 外食大手企業を率いるワタミの渡邉美樹社長も、緊急事態宣言の6月延長分…
第470話 売れる企画は、お客様の声を聞くな！？
「この間のカンブリア宮殿みました？ IKEAの改革は面白かったですね」 週末、旧知の経営者と話をしていたときに、珍しくテレビの話題で盛り上がりました。 世界的に売上が伸び悩んでいたIK…
第469話 新規事業アイデアを社員から募ってはいけない理由
「新規事業を社員から公募して先日発表会をしました。ただ、どうもしっくり来なくて…。◯◯の案だけが行けそうな気がしますが、先生はどう思いますか？」 先日、旧知の経営者からご相談を受けました。 日…
第468話 努力ができない時の３つの原因と対策
「事業の明暗を分けるのは努力だけじゃないですね。今回のコロナで大打撃をくらって、お先真っ暗な状態です」 先日、知り合いの飲食店経営者がポロッと本音を漏らしました。 普段のFacebookの投稿を見る限り…
第467話 時代の流れを読み、事業企画力を向上させる習慣とは
『いま洗浄力が弱いボディシャンプーが売れているらしいのですよ。巣ごもり生活で身体が汚れないから、洗浄力が強く肌に負担をかけるボディシャンプーが敬遠されているのでしょうね』 先日、聞いた興味深い話です。 …
第466話 先行きが見えない時の３つの経営判断_後篇
今週のコラムは、第465話 先行きが見えない時の３つの経営判断_前篇https://www.j-ioc.com/column/8570/の続きをお伝えします。 昨年から世界をガラッと変えた「コロナ」の影…
第465話 先行きが見えない時の３つの経営判断_前篇
「3年ほど前に売れ筋商品が法規制に引っかかってから、売れ行きが悪くなってジリ貧状態が続いていました。それが昨年のコロナによって拍車がかかってしまい今ピンチを迎えています。オンラインで良いので相談に乗ってもら…
第464話 販売力を強化する６つの環境整備ポイント
今回は、先週のコラムでお約束した通り、凡庸な営業マンも、売れる営業マンに生まれ変わることができる「販売の環境整備」について詳細をお伝えしたいと思います。 販売の環境整備とは、売上を向上させるための「必要部品…
第463話 売上が上がらない２つの原因と１０のチェックポイント
『良いものが出来ても、営業力が無ければダメですよね…』 先週の「第462話 事業再構築の成否は、最初の一歩でほぼ決まる」（https://www.j-ioc.com/column/8040/）を読んで旧…
第462話 事業再構築の成否は、最初の一歩でほぼ決まる
『事業再構築補助金は、絶好の投資チャンスですね。ウチも何か新しいことをやろうと思っているのでお手伝い頂けませんか？』 中小企業経営者の多くが注目している「事業再構築補助金」が、そろそろスタート…
第461話 自社を取り巻く未来を予測する方法
「コロナの影響で、売上が3割もダウンしてしまって…。今期の赤字確定はまだしも、コロナが終息したら業績が回復するかどうかも分からず不安で、不安で眠れない日々が続いています」 先日実施された「コン…
第460話 営業社員の思考回路が変わる「営業プロセス再定義」とは
『先週のコラムはとても参考になりました。 4ステップ提案法を社員に撤退させたいので、研修をやってもらえませんか？』 先日、元クライアントさんから研修の打診を頂きました。 久しぶりの電話だったので、近況報…
第459話 営業力を劇的に向上させる４ステップ提案法
今日のコラムは、前回の「第458話 営業力を引き上げる三大ポイント」(https://www.j-ioc.com/column/7658/)の続きを書き綴ります。 営業力を引き上げる３大ポイントとして、…
第458話 営業力を引き上げる三大ポイント
『インパクトユーザーが決まりそうです。これが決まると、一気に成長ステージに乗りそうです』 波及営業戦略を実践中のクライアントさんが勝負の大詰めを迎えています。 受注が取れれば、対象市場のシェアを仮に…
第457話 売上はセールス・トークが9割を握る？！
『前回のコラムは、良い気づきを頂きましたが、売上はセールストークが9割握る…の真意が知りたいです』 前回のコラム『第456話 商品が売れない３つの理由』（https://www.j-ioc.com/co…
第456話 商品が売れない３つの理由
新規事業がなかなか立ち上がらなくて…一度相談に乗ってもらえますか？ 先日、スポットコンサルティングの依頼を受け、新規事業がうまく立ち上がらない原因をオンライン会議で究明をしていきました。 本コラムの…
第455話 新規事業の成否を分ける「強い動機」とは
「肝いりの新商品の反応がイマイチでして…」 コロナ禍で既存事業が痛む中、果敢に新規事業にトライしている定期訪問している企業さんからのご相談ごと。 業界に風穴を開けるような「価格破壊」を起こす商品。 …
第454話 小資本・短期間・高収益を目指す新規事業の進め方
「新商品の開発ですが、３ヶ月後には販売開始ができそうです。そろそろＥＣサイトの立ち上げに着手するので”商品ラインナップ”を揃えないといけないですね。どんな商品構成にしたら良いでしょうか」 …
第453話 売上を右肩あがりにする3つの視点
『ハードだけ差別化しても意味なかったのですね（笑）』 以前、藤冨のコンサルティングを受けられたクライアントと久しぶりにZOOM会議で顔を合わせました。 コロナ禍で全体の売上はかなり低迷しているものの…
第452話 常識に支配されるとマーケットを見失う
「いつかは絶対に売れると信じていましたけど、こんなに早く成果が出るとは思ってもみませんでした」 コロナ禍で、世の中の空気が沈むなか、昨年秋からお手伝いしている事業に成果が出始めています。 どんな世の…
第451話 ベテラン営業は「武器」の企画・開発に専念する
『この間、ルーティン的に発生している業務を効率化するための治具※を（ベテランの）Kさんが作ったんです。見てください。すごいでしょう。 若手にもこういう仕事をしろ！ってハッパをかけているんですけどね。』 …
第450話｜特別新春号｜最悪を想定して最善を尽くす
新年明けましておめでとうございます。 新年早々から一都三県で緊急事態宣言の発動が都知事から政府に要請され、物々しいスタートとなった2021年。 アメリカ、中国、日本など主要な経済大国が借金まみれになる中、さら…
第449話 2020年コラム「アクセスランキング」＆2021年不況期への備え
2020年はコロナに始まり、コロナに終わった1年でした。 12月には感染者も急増し、マスコミも相変わらず国民に不安と恐怖を煽っています。 コロナ自体の本質的な脅威論は、ここでは問題提起しません…
第448話 インサイド・セールスを実施するメリットとは
『先週のコラムに書いてあったインサイドセールスは真剣に取り組まないといけないですね。もう一度、お手伝い頂けませんか？』 5年ほど前にお手伝いした企業の社長から嬉しいメールが届きました。 …
第447話 新規開拓を強化するインサイドセールスとは
「藤冨先生からの宿題が、なかなか追いつかなくて…。どう進めれば良いか行き詰まってしまっています」 潤沢な見込客を生まれ出す仕組みを作り上げるために、日々様々なクライアントさんと伴走していますが、…
第446話 買い手を魅了する「自社の強み」の作り方
「自社の強みを打ち出してきたつもりですが、微妙にズレていましたね」 藤冨がコンサルティングで事業サポートを行う目的は「セールスマンの能力に依存しない”営業の武器”を作り上げること」です。 その武器を作り上げるために「…
第445話 市場ニーズを的確にキャッチする方法
「顧客目線で商売をするって意味が腑に落ちました。確かに今までは売り手の目線だったかも知れません」 先週26日に実施した弊社主催の「波及営業戦略の実践法」セミナーに参加してくださった企業経営者の方がアンケ…
第444話 組織に「真の情熱」を灯すには
「この間のコラム”売れる企画を絞り出す為には時間と情熱を注げ”は、グサッときました。やはり、情熱がないと、新規事業って立ち上がらないですよね」 先週、クライアント企業の社長とランチをご一緒した時に、2年ほど前に失敗した新…
第443話 売れる企画を絞り出す為には時間と情熱を注げ
『有名なクリエイターにプロモーション戦略を依頼したのですが…さっぱり売れなくて。あれは完全に失敗しました』 先日、藤冨のオンライン相談を受けてくれた社長が、肝入りで始めた事業が頓挫している状況を訥々…
第442話 見込客の要求に対する正しい判断基準とは
「受注確度の高い見込客から商品の改良要求がきました。しかし追加投資が必要になるのでどうしたものかと…。こんな内容なのですが、どう思われますか？」 先日、新商品を上市したばかりの社長から相…
第441話 売上から逆算する「成功確度の高い新規事業アイディア創造法」
「新商品を考える時に、どうしても”モノ”レベルで考えてしまうのです。お客様は商品を買うのではなく、コンセプトを買っている！というのは何となくはわかるのですが…」 コロナの影響で、崖っぷちに立た…
第440話 考える社員が生まれ育つ「環境」とは
「考える習慣が身につくような社内環境づくりは、当社でもぜひ取り入れてみたいです。お手伝いしてもらえますでしょうか？」 先週のメルマガにはたくさんの反響を頂きました。 「具体的な成果に繋…
第439話 人は「環境」で育つ
「コロナ以降、社員の積極性が著しく落ちているような気がしています。他の企業はどうなのでしょうか？」 先日ミーティングをした社長が、業績が好転しない中、社員が思考停止状態になっている現状を憂い…
第438話 営業利益を稼げる商品企画のたて方
「広告や販促コストそれと営業コストを抑制するためには、売れる商品企画をすることが大事…言われてみれば当たり前なのに、出来ていなかったですね」 先日、コンサルティングが終了した帰り際に、…
第437話 商売は「波」に乗ることが大切？！
「こんな新商品を考えているのですが…どうでしょう？売れそうでしょうか？」 藤冨は、23歳の時に日立製作所、東レ、ワコール、ハウス食品などなど、日本を代表する様々な製造業をクライアントにもつ「新商品開発専…