第116話 営業部隊の新しい課題 — 文書能力の必要性
「手紙ですか？ 面倒ですよ。それに電話の方が間違いないです」 営業マンの方に狙った営業先にアポイントを取るようお願いをするとき、必ず手紙を書くようにお願いしてい…
社運を賭けた商品をヒット商品に生まれ変える「波及営業」戦略の実践法
「波及営業」成功事例満載！ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ 大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ 地域シェア100％から…
第115話 お客様は「神様」ではなく「観客」である。
「お客様はやっぱり神様ですよね？」 先週末開催されたセミナーで受けた質問ですが、皆さんはお客様を神様だと思って仕事をしていますでしょうか？ 神様という定義をどう…
第114話 「それ欲しい！」と思うに至るまでの５つの疑惑
「まさか、これだけメルマガに反応があるとは…」 昨年末、当社セミナーに参加されていた食品メーカーの社長さんから「ウチの営業は腰が重たくて…新商品の…
第113話 小さな徹底が、大きな差を生み出す。
『売り上げですか？ 4倍じゃなく、5倍になりました』 仲間のコンサルタントが、主宰する会合にゲストとして参加したときのことです。 ご参加された経営…
第112話 どこにでもある商品を売る「差別化戦略」とは
「新しい市場を攻め込んでいるのですが、なかなか口座が開けなくて…」 先日、私が主催しているセミナーにご参加された社長さんからご相談を頂きました。 …
第111話「成功するモノマネ」と「失敗するモノマネ」
「すごい確率で問い合わせが来ました！」 先日、クライアント企業さんの出したダイレクトメール（DM）が、高い反応率を上げました。 通常、ダイレクトメ…
第110話 営業と経営のジレンマを解消する方法
「業界で最高性能商品なのですが…まったく売れないのです」 拡大鏡メーカーの社長さんがセミナーに来られ、後日会社に訪問して課題を伺ったときのことです…
第109話 効果的な営業スタイルの答えを知る方法
「もうテレアポ作戦は諦めました」 先週末、富山県に講演に行った帰りに、サラリーマン時代に一緒にお仕事をしたＩＴ会社の社長と久ぶりに酒席を共にしまし…
会社経営で変えるべきもの、変えてはいけないもの。
時間の経過と共に、文化の規範は変わる。戦略は変わる。製品ラインは変わる。目標は変わる。能力は変わる。業務方針は変わる。組織構造は変わる。報酬体系は変わる。あらゆ…
仕事の価値観
働き一両 考え五両 知恵借り拾両 コツ知り五十両 閃き百両 人知り三百両 歴史に学ぶ五百両 見切り千両 無欲万両 上杉鷹山公 言われた通りに業務を…
第108話 困った発想の成長戦略…それでは会社は成長しません。
「多角化は危険だと思い始めていましたが……確かにそんなことはないですね」 先週の金曜日は、２ヶ月おきに開催している「波及営業」戦略セミナーを実施し…
社運を賭けた商品をヒット商品に生まれ変える「波及営業」戦略の実践法
「波及営業」成功事例満載！ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ 大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ 地域シェア100％から…
売れる商品とは？
世の中には商品が溢れかえっています。 ほとんどの商品は売れないと思った方がいい（笑） では、どんなものが売れるているかといえば、売る側信じて売っているものです。…
ワーカーホリック？
仕事とは、その人の人生にとってハンバーガーの肉のような存在である。 「仕事ばかりをして、遊ばなければダメ人間になる」 という格言があるが、私はこれには同意しない…
第107話 営業マンの利益意識が、企業の競争優位性を育む
「営業マンに原価なんて教えたら、利益スレスレで受注してきませんかね？」 先日、拙著「営業を設計する技術」をお読み頂いた方から、こんな質問を頂きました。 たしかに…
第106話 「モノ」を売っている限り……売上は伸びない？！
「営業の活動量を増やし、管理も徹底しているのに数字が伸びないのです」 先週、見込客の定義を明確にすることで、営業マンの危機意識を醸成することが大切…
「1600：80：12の法則」
平均的な消費者は、1日に約1,600の商業情報に接触し、そのうち80を認識し、12程度について何らかの反応を示すというもの。 早稲田大学商学学術院教授 恩蔵 直…
第105話 営業戦略の立て方 – まずはどこに焦点を当てるか？
「どうもウチの営業は、行き当たりばったりの行動をしているようで…」 2014年初頭、とある社長さんからご相談を頂いた内容をもとに、営業の皆さんと定期的にミーティ…
意識はコロコロ変わる。
人間の意識は３〜５秒に１回ごとに変わっていくとも言われています。 仏教の法語では「一人一日ノ中に八億四千の念アリ」とされ、はやり恐ろしく変わり易い、不連続、不安…
第104話 社員の意識改革を成功させる最も確実な方法
「営業マンの意識改革をしたいのですが…」 多くの企業が抱える悩みであり、実現が極めて難しいテーマ。 それが「意識改革」です。 人の意識なんて、そうそう簡単には変…
第103話 営業部隊に高いモチベーションを持続させる方法
「新入社員」が全員やめることになりました…。 とある企業の営業幹部から衝撃的な話を聞きました。 何やら社長が脳の病気にかかり、精神的…
人間が生きていく上で持つべき３人の友
人間が生きていく上で持つべき３人の友 １．原理原則を教えてくれる人 ２．師と仰ぐ人 ３．直言してくれる人 「野村の流儀 人生の教えとなる２５７の言…
仁者と小人
「克伐怨欲（こくばつえんよく）行えば、以て（もって）人と為すべきか」。 子（し）曰く、「以て難し（かたし）と為すべし。仁は則ち吾知らざるなり」 戦う心、慢心、不…
第102話 「売れない」を「売れる！」に変える出発点づくり
「そんな事は分かっています！なんどもトライしました！！」 「私が知りたいのは、どうやったら売れるか！だけ。余計な議論は時間の無駄です」 コンサルテ…
値決めは経営
京セラを一代で築き上げた稲盛和夫氏の名言「値決めは経営」。 ーーー高収益企業のつくり方（日本経済新聞社）よりーーー 自分が満足する高い値段ではありません。 お客…
第101話 現状維持は、衰退の始まり
「攻撃は最大の防御なり」 ボクシングやフルコンタクト空手などの格闘技を経験した方なら、この真意がお分かりかと思います。 実際の「打ち…
イノベーションの条件
イノベーションを起こすには、機会を分析することから始めなければならない。 イノベーションの分野が異なれば、機会の種類も異なる。 時代が変われば、機会の重要度も変…
クリエティブの再現性を期待できる人
時々、クリエティブには再現性はない…。 単なるマグレである。 と言う人がいるが、それは違う。 モノゴトを現象で見る人は『マグレ』しか期待出来ないが、構造で見る人…
戦わずして勝つ
戦わずして勝つとは、競争をクリアに認識しているからこそ実現できる 競争を意識しない営業戦略は、単なる戯言である。
値決めの重要性
高い価格設定をすると品質向上への責任感が芽生える。 低いへ値決めは妥協を招く。
第100話 ハンパな覚悟なら「顧客第一主義」の看板は下ろしなさい。
「よくそれでCS（顧客満足）なんて言えますね」 営業マン時代、誰それ構わず、噛みつきまくっていた時期がありました。 「システムの不具合への対応」 …
算多きは勝ち、算少なきは敗る。ましては無算では。
「孫子の兵法」 夫れ未だ戦わずして廟算（※１）して勝つ者は、算を得ること多ければなり。未だ戦わずして廟算して勝たざる者は、算を得ること少なければなり。算多きは勝…
革新的なアイディアを受容するチカラ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝人間は、判断を下しながら問題や状況を把握するのに慣れています。しかし、自分自身や他…
テクノロジーの進化が、どのような生活の変化をもたらすか？
「ウェブとはすなわち現実世界の未来図である」の著者、小林弘人氏の講演会に行ってきました。 テクノロジーの進化は生活にどのような変化を起こすのか…最先端に触れるこ…
社運を賭けた商品を大ヒット・トップブランドに育てる【波及営業】戦略の実践法
「波及営業」成功事例満載！ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ 大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ 地域シ…
第99話 商品販売戦略が成功する「ケンカ商法」とは
「御社は何を売っているのでしょうか？」 このような質問をすると多くの方は「商品レベル」で販売しているものを教えてくれます。 「食器を…
第98話 売上をあげるには、顧客心理と営業マン心理を同時に読む。
『私は、自分が理解出来ない事はやらないのです』 ウェブサイトへの集中投資を拒む社長判断に危機感さえ覚えていた、とあるクライアントさんとの出来事です。 それまで飛…
【買い手の心理を読む】No.1
大多数の買い手は、臆病である。臆病になっている原因は何か？ その答えが、売れるヒントに繋がっている。
第97話 顧客ニーズに惑わされるな！
既存事業のテコ入れをして、新たな成長軌道を描きたい…。 あらゆる業界が成熟化するなか、多くの企業が直面している課題です。 実際、私自身もクライアント企業さんから…
第96話 営業マンの行動管理における限界
「買う側の心理を読む事も大切ですが、売る側の心理を動かすことも大事ですね…」 普段は社長さんとサシで飲むことが多いのですが、ときどき営業部隊のメンバーから誘われ…
株式会社パシフィック湘南 代表取締役社長 佐々耕三 氏
飲食店でお客が店員を呼ぶための「呼び出しベル」が活用されています。この呼び出しベルのメーカーとして日本でトップシェアを誇るのが、神奈川県茅ヶ崎市に本社を置くパシ…
きもの川久 代表取締役社長 川上道久 氏
着物の市場が縮小していくなかで、川久の川上道久社長は呉服専門店の立場から、なによりも着物の良さを顧客に理解してもらうことが営業の基本と説いています。顧客と一緒に…
営業戦略セミナー ダイジェスト版【ＣＤ版】- 社運を賭けた商品を トップブランドに育てる 「波及営業」のやり方
波及営業戦略セミナー」（4時間版）の重要ポイントを抜き出し、１時間に凝縮したダイジェスト版ＣＤです。「遠方の為セミナーに参加できない…」「日程がいつも合わない」…
第95話 あの会社から買いたい…と思われる＜事業の定義＞を作り出す
「売れる営業マン」と「売れない営業マン」 「業績の伸び続ける会社」と「伸び悩む会社」 これには、ある共通点があります。 営業マン向けの本を読んでいると、「誰から…
書籍-ムリせず、ウソつかず1億売れた!!「営業トーク」
本書は、ゴリ押し営業に嫌気をさした著書が、如何に顧客との絆を築きながら着実に成果を上げていくか…。というテーマに真っ向勝負で挑んだ「営業ノウハウ」がふんだんに織…
第94話 マーケットイン発想は通用しなくなったのか？！
『営業を設計する技術』を読んで、マーケットインの発想は間違っていた…と大いに反省しました。 とある読者の方から寄せられたコメントです。  …
第93話 成功する差別化戦略の発想法
「そもそも、差別化を考えるのが難しいんですよ…」 先週のコラム「成功する営業戦略は細部まで映像で描ける」を配信後、同じようなコメントを複数の方から頂きました。 …
2014年4月15日開催：第26回「経営者向け実務セミナー」 独占市場で利益を稼ぐ「波及営業」戦略の実践法
売れる切り口を見つければ、ドル箱事業に生まれ変わる！ ▶セミナーに申し込む 頑張っても売れない時代…。今までと同じやり方では、どんなに営業マン の尻を叩いても売…