第125話 売上の横ばい原因は、思考の横ばい。
「最近、売上が思うように伸びなくて…」 私が主催しているセミナーにご参加される方の大半は優良企業の社長や営業幹部の方々です。 それでも、やはりご時…
第124話 既存人員で売上を倍増させる方法？！
「これなら投資も怖くないね…」 最近、クライアント企業さんの数社で定着してきた数値管理がいい感じで動き始めています。 前回号の「思い…
第123話 思い込みは失敗の元。事実掌握は成功の元。
「最近、売上が落ちてきていまして、こんな対策を考えているんですけど…」 アベノミクスで景気が上向いてきたか…と、夏前は感じていましたが、ここ最近は全体的にまた停…
第122話 大型商談の獲得では「希望」を排除せよ
『決まりました！来週調印式に行ってきます』 1ヶ月半に渡る攻防戦を終えたクライアントさんから週末に吉報メールがはいりました。 この商…
第121話 成功する事業は「未来」を見つめ、どん詰まる事業は「今」を見つめている。
「Appleは衰退する可能性がありますね……」 これは、Appleをこよなく愛し、iPhone信者を少なくても100人以上つくってきた方の予測。 私も思いっきり…
第120話 全社員の士気を上げる営業マン評価制度とは
「営業マンなんだから、売るのはアタリマエですよ」 セミナーや講演会で時々、藤冨が吠えているこの言葉。 それを聞いた経営者の方々から、「あの話は良か…
第119話 成長のターニング・ポイントをつくる４つの視点
『売上が上がらない原因を外部環境のせいにしている限り、停滞は続きますね…』 前回のコラム（第118号 営業部隊の生産性向上は「量」がカギを握るのか？） を投稿後…
第118話 営業部隊の生産性向上は「量」がカギを握るのか？
「売上アップには、営業マンの行動量がカギを握っているのです。質的向上なんて現実的ではありません。行動（量）が質を向上させるのです」 このもっともら…
第117話 思い通りに売れない原因を現場で探る
「本当に売りにくい商品なのです」 営業部隊から、よくよく聞かされるこの言葉。 真偽は、商品や営業を観察しないとわかりませんが… 正直…
第116話 営業部隊の新しい課題 — 文書能力の必要性
「手紙ですか？ 面倒ですよ。それに電話の方が間違いないです」 営業マンの方に狙った営業先にアポイントを取るようお願いをするとき、必ず手紙を書くようにお願いしてい…
社運を賭けた商品をヒット商品に生まれ変える「波及営業」戦略の実践法
「波及営業」成功事例満載！ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ 大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ 地域シェア100％から…
第115話 お客様は「神様」ではなく「観客」である。
「お客様はやっぱり神様ですよね？」 先週末開催されたセミナーで受けた質問ですが、皆さんはお客様を神様だと思って仕事をしていますでしょうか？ 神様という定義をどう…
第114話 「それ欲しい！」と思うに至るまでの５つの疑惑
「まさか、これだけメルマガに反応があるとは…」 昨年末、当社セミナーに参加されていた食品メーカーの社長さんから「ウチの営業は腰が重たくて…新商品の…
第113話 小さな徹底が、大きな差を生み出す。
『売り上げですか？ 4倍じゃなく、5倍になりました』 仲間のコンサルタントが、主宰する会合にゲストとして参加したときのことです。 ご参加された経営…
第112話 どこにでもある商品を売る「差別化戦略」とは
「新しい市場を攻め込んでいるのですが、なかなか口座が開けなくて…」 先日、私が主催しているセミナーにご参加された社長さんからご相談を頂きました。 …
第111話「成功するモノマネ」と「失敗するモノマネ」
「すごい確率で問い合わせが来ました！」 先日、クライアント企業さんの出したダイレクトメール（DM）が、高い反応率を上げました。 通常、ダイレクトメ…
第110話 営業と経営のジレンマを解消する方法
「業界で最高性能商品なのですが…まったく売れないのです」 拡大鏡メーカーの社長さんがセミナーに来られ、後日会社に訪問して課題を伺ったときのことです…
第109話 効果的な営業スタイルの答えを知る方法
「もうテレアポ作戦は諦めました」 先週末、富山県に講演に行った帰りに、サラリーマン時代に一緒にお仕事をしたＩＴ会社の社長と久ぶりに酒席を共にしまし…
会社経営で変えるべきもの、変えてはいけないもの。
時間の経過と共に、文化の規範は変わる。戦略は変わる。製品ラインは変わる。目標は変わる。能力は変わる。業務方針は変わる。組織構造は変わる。報酬体系は変わる。あらゆ…
仕事の価値観
働き一両 考え五両 知恵借り拾両 コツ知り五十両 閃き百両 人知り三百両 歴史に学ぶ五百両 見切り千両 無欲万両 上杉鷹山公 言われた通りに業務を…
第108話 困った発想の成長戦略…それでは会社は成長しません。
「多角化は危険だと思い始めていましたが……確かにそんなことはないですね」 先週の金曜日は、２ヶ月おきに開催している「波及営業」戦略セミナーを実施し…
社運を賭けた商品をヒット商品に生まれ変える「波及営業」戦略の実践法
「波及営業」成功事例満載！ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ 大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ 地域シェア100％から…
売れる商品とは？
世の中には商品が溢れかえっています。 ほとんどの商品は売れないと思った方がいい（笑） では、どんなものが売れるているかといえば、売る側信じて売っているものです。…
ワーカーホリック？
仕事とは、その人の人生にとってハンバーガーの肉のような存在である。 「仕事ばかりをして、遊ばなければダメ人間になる」 という格言があるが、私はこれには同意しない…
第107話 営業マンの利益意識が、企業の競争優位性を育む
「営業マンに原価なんて教えたら、利益スレスレで受注してきませんかね？」 先日、拙著「営業を設計する技術」をお読み頂いた方から、こんな質問を頂きました。 たしかに…
第106話 「モノ」を売っている限り……売上は伸びない？！
「営業の活動量を増やし、管理も徹底しているのに数字が伸びないのです」 先週、見込客の定義を明確にすることで、営業マンの危機意識を醸成することが大切…
「1600：80：12の法則」
平均的な消費者は、1日に約1,600の商業情報に接触し、そのうち80を認識し、12程度について何らかの反応を示すというもの。 早稲田大学商学学術院教授 恩蔵 直…
第105話 営業戦略の立て方 – まずはどこに焦点を当てるか？
「どうもウチの営業は、行き当たりばったりの行動をしているようで…」 2014年初頭、とある社長さんからご相談を頂いた内容をもとに、営業の皆さんと定期的にミーティ…
意識はコロコロ変わる。
人間の意識は３〜５秒に１回ごとに変わっていくとも言われています。 仏教の法語では「一人一日ノ中に八億四千の念アリ」とされ、はやり恐ろしく変わり易い、不連続、不安…
第104話 社員の意識改革を成功させる最も確実な方法
「営業マンの意識改革をしたいのですが…」 多くの企業が抱える悩みであり、実現が極めて難しいテーマ。 それが「意識改革」です。 人の意識なんて、そうそう簡単には変…
第103話 営業部隊に高いモチベーションを持続させる方法
「新入社員」が全員やめることになりました…。 とある企業の営業幹部から衝撃的な話を聞きました。 何やら社長が脳の病気にかかり、精神的…
人間が生きていく上で持つべき３人の友
人間が生きていく上で持つべき３人の友 １．原理原則を教えてくれる人 ２．師と仰ぐ人 ３．直言してくれる人 「野村の流儀 人生の教えとなる２５７の言…
仁者と小人
「克伐怨欲（こくばつえんよく）行えば、以て（もって）人と為すべきか」。 子（し）曰く、「以て難し（かたし）と為すべし。仁は則ち吾知らざるなり」 戦う心、慢心、不…
第102話 「売れない」を「売れる！」に変える出発点づくり
「そんな事は分かっています！なんどもトライしました！！」 「私が知りたいのは、どうやったら売れるか！だけ。余計な議論は時間の無駄です」 コンサルテ…
値決めは経営
京セラを一代で築き上げた稲盛和夫氏の名言「値決めは経営」。 ーーー高収益企業のつくり方（日本経済新聞社）よりーーー 自分が満足する高い値段ではありません。 お客…
第101話 現状維持は、衰退の始まり
「攻撃は最大の防御なり」 ボクシングやフルコンタクト空手などの格闘技を経験した方なら、この真意がお分かりかと思います。 実際の「打ち…
イノベーションの条件
イノベーションを起こすには、機会を分析することから始めなければならない。 イノベーションの分野が異なれば、機会の種類も異なる。 時代が変われば、機会の重要度も変…
クリエティブの再現性を期待できる人
時々、クリエティブには再現性はない…。 単なるマグレである。 と言う人がいるが、それは違う。 モノゴトを現象で見る人は『マグレ』しか期待出来ないが、構造で見る人…
戦わずして勝つ
戦わずして勝つとは、競争をクリアに認識しているからこそ実現できる 競争を意識しない営業戦略は、単なる戯言である。
値決めの重要性
高い価格設定をすると品質向上への責任感が芽生える。 低いへ値決めは妥協を招く。
第100話 ハンパな覚悟なら「顧客第一主義」の看板は下ろしなさい。
「よくそれでCS（顧客満足）なんて言えますね」 営業マン時代、誰それ構わず、噛みつきまくっていた時期がありました。 「システムの不具合への対応」 …
算多きは勝ち、算少なきは敗る。ましては無算では。
「孫子の兵法」 夫れ未だ戦わずして廟算（※１）して勝つ者は、算を得ること多ければなり。未だ戦わずして廟算して勝たざる者は、算を得ること少なければなり。算多きは勝…
革新的なアイディアを受容するチカラ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝人間は、判断を下しながら問題や状況を把握するのに慣れています。しかし、自分自身や他…
テクノロジーの進化が、どのような生活の変化をもたらすか？
「ウェブとはすなわち現実世界の未来図である」の著者、小林弘人氏の講演会に行ってきました。 テクノロジーの進化は生活にどのような変化を起こすのか…最先端に触れるこ…
社運を賭けた商品を大ヒット・トップブランドに育てる【波及営業】戦略の実践法
「波及営業」成功事例満載！ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ 大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ 地域シ…
第99話 商品販売戦略が成功する「ケンカ商法」とは
「御社は何を売っているのでしょうか？」 このような質問をすると多くの方は「商品レベル」で販売しているものを教えてくれます。 「食器を…
第98話 売上をあげるには、顧客心理と営業マン心理を同時に読む。
『私は、自分が理解出来ない事はやらないのです』 ウェブサイトへの集中投資を拒む社長判断に危機感さえ覚えていた、とあるクライアントさんとの出来事です。 それまで飛…
【買い手の心理を読む】No.1
大多数の買い手は、臆病である。臆病になっている原因は何か？ その答えが、売れるヒントに繋がっている。
第97話 顧客ニーズに惑わされるな！
既存事業のテコ入れをして、新たな成長軌道を描きたい…。 あらゆる業界が成熟化するなか、多くの企業が直面している課題です。 実際、私自身もクライアント企業さんから…
第96話 営業マンの行動管理における限界
「買う側の心理を読む事も大切ですが、売る側の心理を動かすことも大事ですね…」 普段は社長さんとサシで飲むことが多いのですが、ときどき営業部隊のメンバーから誘われ…