第84話 次なる事業を育てるには「変態」が必要
「そのアイディア面白いけど、ウチの人員ではムリですよ…」 コンサルティング現場で、新しい事業を立ち上げるときに、ときどぎ出くわす思考停止状態のリアクション。 「…
第83話 新規事業を成功させる土台づくり
新規事業が中々軌道に乗らないのです…。 仕事柄、よくよくこのようなご質問をお受けします。 セミナーにご参加頂く方の９割前後は同じ課題を抱え、同じように悩んでおら…
第82話 「やる気」より「使命感」を醸成する。
「リストラ対象だった●●さんが、いきなり頭角を現し始めたんです…」 とあるクライアント企業の常務さんが各営業マンの成績表を差し出しながら、意外な表情で話し始めま…
第81話 購買心理から「戦略」を逆計算する
2013年12月3日。 今年最後の自主開催セミナーを開催しました。 アンケートを拝読し、胸が熱くなるメッセージを複数の方から頂きました。 ご参加されました皆様、…
第80話 不退転の決意こそ「事業」を動かす原動力
「新規事業が立ち上がらなくて困っている。前から何をやってもヒットしなくて…」 先日、セミナーにご参加された社長からご相談を頂いたときのこと。 印刷業を営んでいる…
第79話 儲かっていれば、戦略は不要か？
「今のところ順調に業績を伸ばせているから、敢えて戦略なんて必要ないですよね？」 先日、２時間の地方セミナーを終了し、名刺交換にこられた経営者から投げかけられた質…
第78話 優れた営業スキルを会社の財産にする方法
売れる営業マンと売れない営業マンの決定的な差を解明することで、営業マン全体の能力を引き上げることができます。 格差の理由がわかれば、その対策を立てる事が可能だか…
第77話 営業部隊の成績を底上げする方法
売れない営業マンをどう底上げするのか…。 これは経営者や営業幹部にとっては永遠の悩みでもあります。 企業によってまちまちですが、売れる営業と売れない営業の成績格…
第76話 優れた仮説は、たった一人の頭脳から生まれる
先日のコラムでお伝えした「仮説は組織で考え、検証は自らを行う」という切り口。 確かにそうですね…。と複数の方から反響を頂きました。 ある人からも「この発想は優れ…
社運を賭けた商品をトップブランドに育てる「波及営業」戦略の実践法
【日時】 2013年12月3日（火）13：30-17：30 【講師】藤冨雅則（有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役）
第75話 営業組織を活性化する環境づくり
「なんとか凡庸なセールスマンを育てる事はできないだろうか…」 この手のご質問やご相談は、尽きることがありません。 全体売上の７～８割を上位２割の営業マンが稼ぎ…
第74話 営業組織を活性化する環境づくり
「なんとか凡庸なセールスマンを育てる事はできないだろうか…」 この手のご質問やご相談は、尽きることがありません。 全体売上の７～８割を上位２割の営業マンが稼ぎ…
第73話 社運を賭けるなら保険はかけるべからず
「おい、新商品の反応はどうだった？」 「あっ、スミマセン、説明してくるのを忘れていました…」 どうして、ウチの営業はこうも不器用なんだ。 既存商品を売りながらで…
第72話 「失敗する意思決定」と「成功する意思決定」
先日の定期的に訪問している会社の社長さんから「同業他社と同じ価格帯にしないと売れない…」と現場から突かれている。値下げ販売すべきかどうか…とご相談を受けました。…
第71話 苛烈な価格競争からの脱却方法
競争が激しい市場で戦っていると、必然的に利益率が低下していきます。 広告費への投入。営業部隊の強化コスト。値引き合戦…。 また全く新しい新商品であっても利益を稼…
第70話 向こう傷を恐れない企業文化を育む ―持続的成長に向けて－
Be Daring （勇気を持て） Be First （誰よりも先に） Be different（人と違った事をする） この言葉は、「マクドナルド－わが豊穣の…
第69話 社長の決断
伸びる事業を育てるコツがあるとすれば… 様々な業種、様々な経営環境がある中、成功している事業を育て上げた社長には、ある一つの共通点が存在する事に気づかされます…
満員御礼 （次回は12月3日に開催します）社運を賭けた商品を必ず大ヒットさせる「波及営業」戦略の実践法
【日時】 2013年10月10日（木）13：30-17：30 【講師】藤冨雅則（有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役）
第68話 主観的な言葉を使っている限りは、売れません…。
先週末、半年前に講演会で知り合った食品メーカーの専務から、ご丁寧なお手紙と共に、美味しい調味料を頂きました。 その手紙には・・・お陰様で地元の有力スーパー、全店…
第67話 高付加価値商品の価格設定方法
営業戦略の設計をお手伝いする際、商品のあり方を見直さないと立ち行かず、リニューアルを手掛けることは珍しくありません。 すると必ず出てくる問題が、価格の再設定です…
第66話 縮小市場の中で一人勝ちする営業戦略
20年前と比較して、中学・高校の生徒数が37％程度減少しているにも係わらず、売上高160％増を達成している制服メーカーの（株）トンボ。 市場が縮小すれば、当然の…
【号外】Ａ級戦犯という表現について
本日、戦略なきリーダーはＡ級戦犯というタイトルでコラムを執筆しました。 配信直後から、複数名の方から 「戦略がないだけで、なぜ犯罪者扱いされないといけないだ」 …
第65話 戦略なきリーダーはＡ級戦犯
※今回のコラムは複数の方からご抗議を頂きました。不愉快な思いをさせてしまった方には、改めてお詫び申し上げます。なお、今回のコラムにつき、藤冨なりの見解を明記致し…
第64話 戦略が組織を規定する
「新規採用する”営業マン”にどのような能力を求めていますか？」 年間売上目標を達成するために営業マンの「新規採用」を行うべきか…コンサル…
第63話 個人の能力に依存しない営業体制の出発点づくり
世の中には、売れる匂いがプンプンする商品と、死臭漂う商品があります。 不思議な事に私がご相談を受ける商品は、そのどちらでもありません。 いえ厳密に言うと、最初は…
第62話 営業部全体を底上げする営業マニュアルのつくり方
「営業マニュアルが完成しました！ 自分で言うのも何ですけど力作だと思います！！」 とあるクライアントさんが宿題となっていた「営業マニュアル」を作り上げたので、早…
第61話 そのメッセージは、経営者目線ですか？それとも担当者目線ですか？
先日、新しくクライアントさんになった企業が出展している「テクノフロンティア２０１３」に勉強のために行ってきました。 何しろ、メカトロニクスもエレクトロニクスも…
競争せずに売れる市場の見つけ方と一気に市場を開拓する「波及営業」のしかけ方
【日時】 2013年8月21日（水）13：30-17：30 【講師】藤冨雅則（有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役）
第60話 その販売戦略…致命傷になりませんか？
「最初は商品をタダ配りして、消耗品で儲けましょうよ！いわゆるフリー戦略ですよね？！」 プロジェクトメンバーが盛り上がる中、私の一言の発言で社長の眼…
第59話 会社が発するメッセージが「企業の人格」を印象づける。
モノゴトの『構造』が見抜ければ、やるべき事がクッキリと見えてきます。そんな訳で、企業が発するメッセージの構造を見抜くべく、ちょっと解剖してみたいと思います。 人…
第58話 新商品を軌道に乗せたいなら「小さな伝説」を作りなさい
車選びに”ぶつからない性能”が低燃費と並び、重要視されている… 先日の日経ＭＪ新聞に掲載されていた衝突回避システム「アイサイト」。 商品…
第57話 世界で最もシンプルかつ強烈な差別化戦略
昨日の日経ＭＪ新聞で、大衆薬「低下」を崩す風穴！という記事が目に飛込みました。 その主因はネット販売。 ネット販売は、価格比較が容易なので消費者の立場にとってみ…
第56話 営業マンのコミュニケション能力は上達しない？！
「お言葉ですが…いくら教育してもダメな営業はダメなんじゃないですか？」 毎月２回のペースで訪問している支援先企業のトップセールスマンのＡさんが、朝礼が終わったす…
第55話 営業マンの成績格差を埋める出発点のつくり方
自分のアタマに浮かんだ妄想は、あるアフリカ人のアタマにも同時に浮かんでいるかも知れない…。 個人の枠を超えた人類共通の無意識が存在しているとした心理学者のユング…
第54話 売上ルートの複線化が成長のカギを握る
メーカーは威厳を失ったのか…。 最近、コンビニの棚を見ると妙な違和感を覚えます。安っぽいパッケージのＰＢが棚から消え、かわりにナショナルブランド（ＮＢ）商品のロ…
第53話 付加価値とは「知恵」である。
「社員旅行って、何のためにいくんですかね？」 先日、セミナー終了後に「旅行業」を営む社長と営業マンの方が一緒に個別面談にいらっしゃいました。現状の業績における心…
たった3人で全国展開を成功させる「波及営業」自社導入法セミナー
【日時】 2013年6月21日 【講師】藤冨雅則（有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役）
第52話 焦点を絞り過ぎると「視野狭窄」になる？
景気は「気分」とは良く言ったもので、アベノミクスにより株高、円安が進み、景気が浮上してきています。 市場の「気分」をどう汲み取るか…。 これは、事業運営において…
第51話 起死回生のがむしゃら一点集中突破！
先日珍しく朝ごはんの食べながらテレビを見ていたのですが…「たったの２０分で総額３億円の社債が完売した水族館…」というテロップに釘付け！ 社債の発行元は、人口１３…
第50話 市場シェアを正確に調べて下さい！って、何のために？
「御社の現状を把握したいので対象市場のエンドユーザーに１件、１件電話をしてシェアを調べておいて下さい。２ヶ月後までには出来ますか？では、２ヶ月後にまた参ります」…
第49話 競争条件が勝敗を決める…誰と、何処で、どう戦いますか？
「日比谷花壇 ｖｓ イオン？」 日比谷花壇が『葬儀ビジネス（自宅葬を一括請け負い）』の市場に参入した！という新聞記事が目に止まり「これは面白い！」と私の触覚が…
第48話 職人技の営業は、もう入りません。
「トップセールスが退職するんです。このまま売上はガタ落ちになります。どう対策を打てばいいでしょう？」 私は、以前「情報システム」の営業マンをやっていました。 情…
第47話 【競争の本質】Googleグラス 対 アップルiWatch？
アップルが、iPhoneを見捨てる日は、もう時間の問題？ 様々な憶測が飛び交っていますが『ウェアラブル端末』というカテゴリーが誕生しつつあり、グーグルはメガネ型…
第46話 売上を上げる組織の統括方法
先日、定期的に訪問している支援先の社長がトップセールスに猛烈な勢いで叱りつけていました。 事の発端は、トップセールスのこんな発言。 「パンフレットですか？ そん…
第45話 事業計画策定の落とし穴…「平均値」を絶対に織り込むな！
先日、とある企業のプロジェクト会議で「フリー戦略」を採用すべきです…という声が上がりました。 「フリー戦略」はご存知の通り、最初はただ配りするというもの。 最…
第44話 価格が高い！という”顧客の声”を疑ってみる…
先日、セミナーに参加された社長から、一度相談に乗って欲しい…と言われ、半日たっぷりと時間をとって、訪問してきました。 ところが、ご相談依頼をされた社長は、敏腕家…
第43話 商品販売戦略の成功パターンを学ぶ
前回のメルマガで「ジートル（Zeetle）」という商品を取り上げ、販売戦略にミステイクをしている…という書いたところ「どんな失敗をしているのですか？」という質問…
第42話 売上に結びつく商品開発のススメ方
先日、訪問先企業で「このシステム面白くないですか？」と見せてもらったモノを見て、ビックリ。 『コレだよ、コレ。最高の設計思想だなー』と思わず唸ってしまいました…
独壇市場を築き、シェア・利益を急拡大させる「波及戦略」３つの急所
【日時】 2013年4月5日（金）13:30～17:30 【講師】藤冨雅則（有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役） 【場所】飯田橋レインボービル（東京都…
第41話 明確な対抗軸が自社固有のポジションを作り出す
「ウチは新聞の販売店を経営しているのですが、新聞でも差別化できますか？」 先日セミナー終了直後、名刺交換に…と壇上に駆け寄ってくれた方からの質問です。 「先生の…