サービス労働者・知識労働者の条件
【サービス労働者の条件】 その１ 事業を滞りなく遂行する役目を担うこと。 その２ 作業・労働・専門知識をもって事業に貢献すること。 その３ 事業遂行に要求される…
第152話 高収益企業になるための条件
「最近、めっきりと取引先からの受注が減ってきて参っているのです」 新規開拓の活動をほとんどせずに、既存の取引先とのパイプだけで事業活…
第151話 利益のあがる価格決定方式
「新商品の売値をどうしようか…と思っているのですが、●●万円だと高いと思いますか？」 コンサルティング現場で、時々聞かれる質問ですが、私はこれほど…
第150話 諦めない思考回路を組織に定着させる
「展示会専門のコンサルティングでも始めるのですか？」 ４週連続して、展示会ネタのコラムを書いているためか、読者の方から「波及営業の次の新ネタですか…
第149話 展示会で有望見込客を取りこぼさない方法
「今回のゴールは＜工場見学参加券＞にしようと思うのですが、どう思います？」 私の口癖でもある「ゴール設計」は、何をするにしてもついて…
第148話 展示会で自社ブースに有望見込客のみを吸引する方法
「展示会は主催者が集客した来場者を見込客にしたい、と思うのが普通なのでは？」 前回のコラム「展示会で優良見込客を集める方法」を読んだ読者の方から「…
第147話 展示会で優良見込客を集める方法
前回の「展示会の出展効果を高める「営業体制」のつくり方」の続きで、どうしても抑えておきたいことの一つに「見込客のつくり方」があります。 これは、前々から展示会に…
第146話 展示会の出展効果を高める「営業体制」のつくり方
「最近、展示会が費用倒れになっているんです。次回は見合わせた方が良いと思いますか？」 私が関与している会社の大半は、東京ビックサイトや幕張メッセな…
第145話 人材への投資センスが業績格差を生む
「良い営業マンがいたらご紹介いただけないでしょうか？」 先日のコラムにて、若手営業マンの質的変化について触れたところ、以前当社のセミナーにご参加頂…
第144話 多くの営業研修が結果に結びつかない理由？
「それで失敗したら、誰が責任を取るのですか？」 先日、お手伝いしている企業で、営業戦術会議をしていたときのことです。 そろそろ中堅格に仲間入りする…
第143話 商談の成立確度の向上に、リーダーは関与していますか？
「当社は業界NO.1です。御社を満足させる自信があります！」 先日、お手伝いしている企業で「SFA（営業支援システム）」の導入検討をしていたときのことです。 や…
第142話 販路を動かす企画・提案づくり
「そこまでウチが考える必要があるのでしょうか？」 先日、新しい販路開拓を進めるべく企画・提案書の作成をプロジェクトで進めていたときのことです。 &…
最高の組織とは…「常山の蛇」
「最高の組織とは」との質問に対して、孫子は「率然の如し」と答え次のように説明した。 率然（そつぜん）とは、常山に棲息する蛇で、尾に刺がある。 首を打てば尾で攻撃…
第141話 営業マンの底上げは実現できるのか？
「下位層」と「中間層」の営業マンの能力を引き上げたいのですが… なにか良い手はありますでしょうか？ 先日新しく始まったばかりのプロジェクトの決起大…
ビジネスを編集する
編集の4原則 １．削除する 買い手の決断に必要な本質をクリアにするため、あいまいでわかりにくい要素を排除する。 ２．凝縮する より少ない言葉で最大限明確かつ簡潔…
第140話 成長の芽を潰さない「競争戦略」の視点とは
「プロジェクトで進めていた新商品が、マズイ状況になってきました」 昨年、進めていたプロジェクトが、暗礁に乗り上げる危機的状況に陥りそ…
第139話 売上が伸びる「目標管理」のつくり方
『営業マンの行動目標を決めているのですが、どうも売上との相関関係がないような気がしているのですが……ちょっと見てもらえませんか？』 様々な業界の企…
第138話 業績が伸びる環境の作り方
「ウチの営業マンにマーケティングを教育したいのですが、社員教育をお願いできますでしょうか？」 以前、当社セミナーにご参加された社長さ…
第137話 売れる企業メッセージのつくり方
明けましておめでとうございます。 2015年、最初のコラムをお届けます。 本年は、未年ですが、私はこの「未」という文字にひどく興奮し…
第136話 伸びている会社や営業マンの「伝える技術」
「新しい価値を創造しているつもりですが、社員にも顧客にも上手く伝えられません。どうすれば上手く伝えられるのでしょうか？」 先週のコラ…
第135話 営業にマーケティング機能を取り入る！
「営業」と「マーケティング」は、どう違うのですか？ 先日、講演を聴いてくれていた参加者の方から質問を受けました。 講義中も、そのテーマについてはお話していたので…
第134話 売上を頭打ちにしている原因は何か？
「ウチの営業は皆頑張っているのですけどね…イマイチ業績が伸びないですよ」 私のセミナーには「社運をかけた新規事業を立ち上げたい！」という方が大半を…
第133話 営業マンが能動的に動き出す目標設定の新手法
「ウチの営業マンは、どうも自分のアタマで考えて自主的に動くことが出来ない…どうしたものでしょう」 先週末に実施した自主開催セミナーにご参加された方…
グーグルバス
米グーグルは10年前より無料バスを走らせる。 サンフランシスコに住む従業員を対象にシリコンバレーの本社まで結ぶ。 保有台数は100台。 毎日500…
売れない時代に売りまくる営業戦略のたて方「波及営業」戦略の実践法セミナー
「波及営業」成功事例満載！ ・ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ ・大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ ・地域シェア10…
第132話 営業効率を飛躍的に高める「営業視点」
「まさか、ウチの商品がそんなところに売れるとは…」 高収益企業を目指すために、私がオススメしている営業法「波及営業」では、どのような価値が、どのよ…
第131話 市場を絞ると売上があがる理由
「需要は他にもあるのに、なぜわざわざ市場を絞る必要があるのですか？」 先日、中小企業家同友会の町田支部で、講演をさせて頂く機会に恵まれました。 9…
第130話 言い訳を排除し「売れる営業組織」をつくる
『今日は暑いですー。これじゃ熱中症になってしまいます』 今夏に、飛び込み営業と称した市場調査をクライアント企業のご担当者と行った時のことです。 普段も飛び込みで…
第129話 売れる「買い手言葉」と売れない「売り手言葉」
「こちらの商品の方が売れてますでしょ？」 先日、あるカフェに入ったときに、レジ横で売っていた商品に思わず目を奪われてしまいました。 まったく同じ商品なのに、２種…
第128話 「営業マンの誇り」が新規事業の成功のカギ
「本当に社員の顔つきが変わってきました！ 営業の士気も上がっています！！」 半年前にセミナーにご参加頂いた社長さんより、新規事業が一向に立ち上がらない…と、ご相…
第127話 展示会で「売上」に繋げるために、必要不可欠な設計思想とは。
「どの展示会に出展したらベストだと思いますか？」 とあるクライアントさんから、先週末にお電話を頂き複数ある展示会のどれに出展した方がよいか…と、助言を求められま…
第126話 強い事業は情熱が根底にあり、弱い事業は欲望だけが根底に横たわる
「この事業は、儲ると思ったのですが……どうすれば上手くいきますかね？」 先日、せっかくご相談を頂いた案件だったのですが、残念ながらお受けするのを辞…
第125話 売上の横ばい原因は、思考の横ばい。
「最近、売上が思うように伸びなくて…」 私が主催しているセミナーにご参加される方の大半は優良企業の社長や営業幹部の方々です。 それでも、やはりご時…
第124話 既存人員で売上を倍増させる方法？！
「これなら投資も怖くないね…」 最近、クライアント企業さんの数社で定着してきた数値管理がいい感じで動き始めています。 前回号の「思い…
第123話 思い込みは失敗の元。事実掌握は成功の元。
「最近、売上が落ちてきていまして、こんな対策を考えているんですけど…」 アベノミクスで景気が上向いてきたか…と、夏前は感じていましたが、ここ最近は全体的にまた停…
第122話 大型商談の獲得では「希望」を排除せよ
『決まりました！来週調印式に行ってきます』 1ヶ月半に渡る攻防戦を終えたクライアントさんから週末に吉報メールがはいりました。 この商…
第121話 成功する事業は「未来」を見つめ、どん詰まる事業は「今」を見つめている。
「Appleは衰退する可能性がありますね……」 これは、Appleをこよなく愛し、iPhone信者を少なくても100人以上つくってきた方の予測。 私も思いっきり…
第120話 全社員の士気を上げる営業マン評価制度とは
「営業マンなんだから、売るのはアタリマエですよ」 セミナーや講演会で時々、藤冨が吠えているこの言葉。 それを聞いた経営者の方々から、「あの話は良か…
第119話 成長のターニング・ポイントをつくる４つの視点
『売上が上がらない原因を外部環境のせいにしている限り、停滞は続きますね…』 前回のコラム（第118号 営業部隊の生産性向上は「量」がカギを握るのか？） を投稿後…
第118話 営業部隊の生産性向上は「量」がカギを握るのか？
「売上アップには、営業マンの行動量がカギを握っているのです。質的向上なんて現実的ではありません。行動（量）が質を向上させるのです」 このもっともら…
第117話 思い通りに売れない原因を現場で探る
「本当に売りにくい商品なのです」 営業部隊から、よくよく聞かされるこの言葉。 真偽は、商品や営業を観察しないとわかりませんが… 正直…
第116話 営業部隊の新しい課題 — 文書能力の必要性
「手紙ですか？ 面倒ですよ。それに電話の方が間違いないです」 営業マンの方に狙った営業先にアポイントを取るようお願いをするとき、必ず手紙を書くようにお願いしてい…
社運を賭けた商品をヒット商品に生まれ変える「波及営業」戦略の実践法
「波及営業」成功事例満載！ たった4ヶ月で4770台の受注に成功し、3000台の在庫を一掃！ 大手四輪メーカーと数千万円の直接取引成功！ 地域シェア100％から…
第115話 お客様は「神様」ではなく「観客」である。
「お客様はやっぱり神様ですよね？」 先週末開催されたセミナーで受けた質問ですが、皆さんはお客様を神様だと思って仕事をしていますでしょうか？ 神様という定義をどう…
第114話 「それ欲しい！」と思うに至るまでの５つの疑惑
「まさか、これだけメルマガに反応があるとは…」 昨年末、当社セミナーに参加されていた食品メーカーの社長さんから「ウチの営業は腰が重たくて…新商品の…
第113話 小さな徹底が、大きな差を生み出す。
『売り上げですか？ 4倍じゃなく、5倍になりました』 仲間のコンサルタントが、主宰する会合にゲストとして参加したときのことです。 ご参加された経営…
第112話 どこにでもある商品を売る「差別化戦略」とは
「新しい市場を攻め込んでいるのですが、なかなか口座が開けなくて…」 先日、私が主催しているセミナーにご参加された社長さんからご相談を頂きました。 …
第111話「成功するモノマネ」と「失敗するモノマネ」
「すごい確率で問い合わせが来ました！」 先日、クライアント企業さんの出したダイレクトメール（DM）が、高い反応率を上げました。 通常、ダイレクトメ…
第110話 営業と経営のジレンマを解消する方法
「業界で最高性能商品なのですが…まったく売れないのです」 拡大鏡メーカーの社長さんがセミナーに来られ、後日会社に訪問して課題を伺ったときのことです…
第109話 効果的な営業スタイルの答えを知る方法
「もうテレアポ作戦は諦めました」 先週末、富山県に講演に行った帰りに、サラリーマン時代に一緒にお仕事をしたＩＴ会社の社長と久ぶりに酒席を共にしまし…